אמנים ויוצרים יקרים,

משנת 2005 אני מלווה אמנים, יוצרים ומעצבים  בתהליכי פיתוח קריירה אמנותית ותהליכים עסקיים (כולל שחרור תקיעויות, חסמים מחשבתיים ושינוי הרגלים).

עקב המצב המאתגר מאד אליו נקלעו האמנים בשל משבר הקורונה, החלטתי לשחרר לשימוש כלל האמנים והיוצרים את שאלון האבחון שחיברתי, המשמש את לקוחותיי מעל עשור ועדיין רלוונטי. השאלון לא רק עוזר לכם לאבחן עוצמות ונקודות תורפה, אלא גם מתווה למעשה יסוד לבניית תכנית שיפור עצמית. מתוך השאלות, ניתן להבין על מה כדאי לכם לעבוד וכל שנותר לכם הוא ליצור סדרי עדיפויות ולבנות לעצמכם תכנית פיתוח אישית.

השאלון מתבסס על מודל בניית הקריירה של האמן כשולחן עם 4 רגליים המייצגים את התחומים: המקצועי, השיווקי, העסקי-כלכלי והכישורים הבינאישיים ובניית הקשרים.

כדי להבין את העקרון, אני ממליצה קודם כל לקרוא את המאמר בבלוג שלי המסביר על המודל – http://www.coach-art.co.il/coaching/414/

וכן לצפות בוידאו המופיע בדף המאמר או ביטיוב בשם "הרצאה לאמנים – טלי נוי-מאיר – אימון עסקי" https://youtu.be/Ao6n3d3PPXk

אמנות ויצירה תמיד היו ותמיד יהיו. מדי תקופה הם רק משנים מעטפת וערוצי הפצה. אני מאמינה שכל אחד ואחת מכם, עם נקודת המבט והכישרון המיוחד שלו או שלה, בעלי חשיבות ויש לכם את המקום והתפקיד הייחודי שלכם בעולם הזה. כמו כל תהליך יצירה בטבע, מעגל החיים כולל צמיחה ושגשוג, אך גם רגרסיה וקמילה שאחריה יש השלה של הישן והמיותר ושוב התחדשות. אני מעודדת אתכם לא להתייאש ולקחת את ההזדמנות הזו למקפצה קדימה, אל השלב הבא.

ייתכן שבמצב הנוכחי של חוסר ודאות חלק מסעיפי השאלון ייראו לא רלוונטיים ומייאשים, דלגו עליהם והתמקדו במה שכן בשליטתכם ובאפשרותכם לקדם כעת במגבלות הקיימות, ויש הרבה.

אשמח לשמוע מכם כיצד המאמר והשאלונים עזרו לכם. אנסה גם לענות על שאלות ככל יכולתי.

שלחו לי מייל עם שם, תחום היצירה שלכם  וטלפון talycoach@gmail.com   ואענה בהקדם האפשרי.

אתם מוזמנים להפיץ את השאלון באופן חופשי, בפורמט ה PDF המקורי, תוך מתן קרדיט הולם, כיבוד ושמירה על הזכויות. אין לצטט או לפרסם באופן חלקי ללא אישור בכתב ממני.

להורדת שאלון התפתחות לאמנים ויוצרים גרסת קורונה-טלי נוי-מאיר לחצו כאן>>

מאחלת בריאות וצמיחה, באהבה והוקרה גדולה, טלי

במפגשים עם לקוחות, לעתים אני פוגשת חוסר סבלנות, זלזול ואפילו בושה של אנשים ברעיונות הצעירים שלהם שזה עתה נולדו. זה יכול להתבטא בספקנות ובמחשבות שליליות כגון: "זה רעיון טיפשי", "בטח כבר עשו את זה", "זה לא מחדש שום דבר", "זו בטח פנטזיה – לא אפשרי ליישום" וכו'..
זה יכול להתבטא במחיקה או זריקה לפח של סקיצות, או אפילו הימנעות מוחלטת מרישום של רעיונות חדשים. לאמנים ומעצבים אמור להיות איתם תמיד Sketch book , מחברת המיועדת לרישום ושרטוט גס של רעיונות, ולמעשה לכל אחד מאיתנו מומלץ להסתובב עם פנקס או מחברת קטנה, בה כדאי לרשום את הרעיונות שעולים בראשנו, נכון, אולי לא כולם ראויים להשקעה נוספת, אבל ביניהם יכולים להיות כמה יהלומים.
רעיון ראשוני או סקיצה הם כמו התינוק שלכם, עם טיפול נכון הם יגדלו ויביאו לכם נחת, שמחה, סיפוק, גאווה ופעמים רבות גם בטחון ופרנסה (בזה אולי הם קצת שונים מתינוק). אם נהיה כנים, נודה שרוב התינוקות נולדים, איך נאמר, לא הכי יפים. ממש ברגע לידתם הם מקומטים, קצת מעוותים מלחץ הלידה, הצבע שלהם מוזר ועוד לא לגמרי ברור מה יצא מהדבר החייזרי הזה. אבל הטבע חכם מאד, הוא חנן את האם (וגם את רוב האבות) באינסטינקט מיוחד – בעיניהם, החייזר הזה הוא הדבר היפה בעולם. וכל מה שהם רוצים לעשות, זה לטפל בו, להזין אותו ולהעניק לו אהבה והגנה, כדי שיגדל ויגיע למימוש מלא ועצמאות. דמיינו את העולם ללא האינסטינקט הזה: חדר לידה, סוף סוף יוצא התינוק לעולם, והיולדת אומרת לרופא: "סליחה דוקטור, לא נראה לי היצור הזה שיצא לי עכשיו מהבטן, אני לא רואה איך הוא יכול לגדול למשהו בעל משמעות בעולם הזה. מבחינתי אתה יכול לזרוק אותו לפח או לתת אותו למישהו אחר, ממש לא אכפת לי מה תעשה איתו, כי אני לא מתכוונת להשקיע בו זמן או מחשבה". נשמע נורא, נכון? זה בדיוק מה שאנשים עושים כשהם מבטלים רעיון שנולד בראשם.
עשו לעצמכם ולעולם טובה (כן כן, גם העולם מרוויח מהרעיונות שלכם), כבדו את הרעיונות התינוקות שלכם, רישמו, ציירו או הקליטו אותם מיד כשהם עולים בראשכם ותנו להם סיכוי. היו סובלניים כלפיהם למרות שהם עדיין ראשוניים ולא מגובשים. חיזרו אליהם ונסו להשקיע בהם זמן, מחשבה, אנרגיה ואהבה. במקרה ה"גרוע", תגלו שהם באמת לא אפשריים או לא כדאיים לפיתוח, כך או כך הם יובילו אתכם לרעיון הבא, שיהיה ככל הנראה, טוב יותר. זה גם המתכון הטוב ביותר למנוע את התסכול שנובע מלראות את הרעיונות שהיו לכם פעם מיושמים על ידי אחרים ומביאים להם עושר ואושר.

לפני מספר שנים עלה בראשי דימוי למהות של העשייה שלי וציירתי אותו בקווים פשוטים, (ציור הוא לא בדיוק תחום כישרון שלי). שמרתי אותו ליום הנכון, וכאשר החלטתי להשקיע בכרטיס ביקור ייחודי שישקף אותי, ביקשתי מהמאיירת חגית רשמן לאייר לי איור לפי הסקיצה. והרי הם לפניכם (הסקיצה הראשונית אבדה, אך זהו שחזור פחות או יותר נאמן שלה). לעתים, לא תוכלו להביא להבשלה את הרעיון שלכם לבדכם, תצטרכו עזרה, אך המהות של הרעיון שאתם הגיתם יפעם במימוש שלו במציאות.

האם יש לידכם כרגע פנקס או sketchbook ? (גם טלפון חכם או טאבלט יכול להתאים) האם היה לכם היום, או בשבוע האחרון רעיון ועדיין לא תיעדתם אותו? רישמו או הקליטו אותו עכשיו, ללא שיפוט, ועשו לכם הרגל שלא להיפרד מפנקס הרעיונות שלכם לעולם!

כתבה: טלי נוי-מאיר, אימון עסקי, אימון לאמנים יוצרים ומעצבים.
כל הזכויות שמורות.

עקרונות עיקריים לתמחור שעת מתן שירות – המשך

7.      יכולת התשלום של קהל היעד –
תמחור חייב להתחשב ביכולת התשלום של קהל היעד. לדוגמא, כמאמנת, יש לי מחיר רגיל לבעלי עסקים ומחיר מיוחד ומוזל לאמנים ויוצרים , בעיקר אם הם בתחילת דרכם. התדירות והתכיפות בה נדרש השירות, גם היא משפיעה על יכולת התשלום של הלקוח לאורך זמן. לדוגמא, אם מטפל בשיאצו ממליץ על 2 טיפולים בשבוע, מן הסתם יהיה ללקוח קשה לעמוד באותו מחיר של טיפול אחד בשבוע.
גם אזור בארץ יכול להשפיע על יכולת התשלום של לקוחות, בפריפריה אנשים מרוויחים פחות ולכן מצפים גם לשלם פחות על שירותים.
עוד שיקול הקשור ליכולת התשלום – הוא זמני התשלום שהלקוח יכול לעמוד בהם, האם הוא משלם מיד או מבקש פריסת תשלומים או תשלום לתאריך דחוי.

8.      איכות השירות ותועלות –
אם החלטתם לתת שירות מאד אישי ומוקפד בפרטים ותשומת לב (שירות בוטיק) והלקוח מרגיש זאת ונהנה מזאת – זה אמור לבוא לידי ביטוי בתמחור. כמו כן, אם השירות בעל תועלות משמעותיות כגון סיכוי גבוה לחסוך ללקוחות כסף (וזמן) או מסייע להם להרוויח כסף (וזמן) – בהחלט יש לחשוב על כך בעת התמחור ולהדגיש זאת בפני הלקוח.

9.      מידת הדחיפות של הפרוייקט / רמת הלחץ
ישנם לקוחות הפונים לביצוע פרוייקט דחוף מאד וזקוקים לעמידה בלוח זמנים צפוף. משתי סיבות יש לשקול מחיר גבוה יותר לעבודות כאלה: א) הדחיפות עלולה לגרום לכם לדחות פרויקטים אחרים. ב) עבודה בלחץ של זמן שוחקת יותר ויש לה מחירים אישיים, זמן עם המשפחה, פנאי, בריאות. אם לא תדאגו להיות מתוגמלים על כל אלה – תהיו ממורמרים וחסרי סבלות מול הלקוח (שירגיש זאת ולא ישמח לעבוד אתכם שוב ואף לא יפנה אליכם לקוחות). ציינו בפני הלקוח שאחד ממרכיבי התמחור היה דחיפות העבודה.

10.      דרישות מיוחדות
אם דרישות הלקוח מחייבות אתכם בהוצאות נוספות מיוחדות, שאינן מגולמות במחיר רגיל, לדוגמא – עמידה בתקנים מסויימים, העסקת יועצים או עובדים נוספים – יש לתמחר זאת בהתאם.

11.      יתרונות והטבות שמציע הלקוח
לעתים לקוח מסוים מציע לנו משהו מעבר לתשלום, משהו שהינו בעל ערך עבורנו. גישה למידע שחשוב לנו או לאמצעים, ציוד או חומרים שאנו זקוקים להם ללא עלות או בתשלום מוזל, לדוגמא – חדר נוח בו נוכל לקבל לקוחות נוספים או לעבוד בו. לפעמים זה משהו שחשוב לאחד מבני משפחתנו, או ללקוחות אחרים שלנו. במקרה כזה אני לא ממליצה להוריד את המחיר הבסיסי, אלא לתת הנחה מוגדרת ותחומה בזמן או בהיקף וציינו בכנות מה אתם מצפים בתמורה. ראו פירוט נוסף בהמשך המאמר.

12.      ומה אתם מרגישים ?
לאחר שתגיעו לסכום, שימו את עצמכם בנעלי הלקוח הפוטנציאלי שלכם –  ושאלו את עצמכם בכנות, האם הייתם מוכנים לשלם סכום כזה עבור שירות כשלכם? האם מובטח שתהיו שמחים על כל שקל שהוצאתם עבור השירות הזה? רק אם תוכלו לענות בבטחון ובחיוב על שאלה זו – תוכלו לעמוד מאחורי הצעת המחיר שלכם ולהיות אמינים ומשכנעים מול הלקוח.

עוד כמה דברים שקשורים לתמחור

גבולות ותנאים להצעת המחיר -

חלק חשוב מהצעת מחיר, הוא הגדרה מפורטת של מה שנכלל בשירות ומה אינו נכלל, או יהיה בתשלום נוסף. אי בהירות יכולה ליצור אי הבנה או פרשנות של הלקוח שלא התכוונתם אליה ועלולה לעלות לכם בהפסד כלכלי, שלא לדבר על אכזבה או כעס של הלקוח על כך שלא הגדרתם את התנאים בצורה ברורה מראש. למקרה של ויכוח, חשוב שכל הגבולות יכללו בהצעת מחיר כתובה. גם מייל זה בסדר (ישנם מקרים של שירותים מאד אישיים שמספיק להבהיר היטב בשיחה טלפונית או בפגישה, ייתכן שתצטרכו להזכיר מדי פעם את גבולות השירות). חשוב שתגנו על עצמכם משפטית בנקודות רגישות בתחום המקצועי שלכם – למשל ענייני זכויות יוצרים, סודיות, מגבלות אחריות ביטוחית, צורך לפנות לאנשי מקצוע אחרים במקרים מסויימים וכו'.

אם המחיר שלכם אינו כולל מע"מ ואתם עוסקים מורשים או חברה (ומחוייבים בגביית מע"מ)- ציינו זאת במפורש, עדיף לחשב עבור הלקוח מהו המע"מ שיצטרך לשלם, במיוחד אם הוא לקוח פרטי ואינו יודע לחשב זאת. אם הנכם עוסק פטור והלקוח הוא עוסק מורשה או חברה, עליהם לדעת שלא יוכלו להזדכות על מע"מ בעסקה מולכם וזה בהחלט שיקול עבורו.

תמחור של פרוייקט או עבור לקוח שמאד רוצים

לפעמים אנו כל כך רוצים בלקוח או פרוייקט מסוים, שאנו מוכנים לעשות עבורו הנחה גדולה , ובמקרים מיוחדים להציע שירות כמעט בחינם. ישנם מקרים שאכן עבודה במחיר נמוך מהרגיל תשתלם לטווח הארוך.

להלן סיבות עיקריות שבגללן מאד רוצים פרויקט מסוים או לקוח מסוים

• העבודה על הפרויקט תאפשר נסיון משמעותי בדיוק בכיוון שאנו רוצים להתפתח בו
• העבודה תעשיר את תיק העבודות ותעשה רושם שנוכל להשתמש בו במהלכי שיווק ויחסי ציבור
• לוח הזמנים נוח מאד ומשתלב עם פרויקטים נוספים או שהפרויקט מגיע בתקופת שפל בעסק (לדוגמא בעסק עונתי שסובל מעונות חלשות ללא עבודה)
• היקף העבודה גדול מאד ויספק בטחון כלכלי לאורך זמן
• ללקוח הזה יש רשת קשרים ופרויקטים נוספים שאנו רוצים הזדמנות להשתלב בהם
• יהיה לנו כיף גדול / מעניין מאד לעבוד על הפרוייקט הזה (עם הלקוח הזה)
• בפרוייקט יש אלמנט של תרומה לקהילה או לנושא שחשוב לנו ערכית

ככלל, אני ממליצה במקרים כאלה, לתת הצעת מחיר של מחיר מלא עם כל התנאים וההגבלות, ולציין סעיף מיוחד של הנחה שאתם מסכימים לתת ולהסביר מדוע אתם נותנים את ההנחה. הלקוח צריך לדעת מהו מחיר רגיל ולדעת שהוא מקבל מחיר מיוחד, בכדי שלא יצפה למחיר זה בעתיד ולא יספר לאחרים שזהו המחיר שלכם. בדקו עם הלקוח ועם עצמכם שציפיותיכם אכן צפויות להתממש ותואמות את האופן בו הוא רואה את הפרוייקט. לדוגמא – לעתים מתרגשים מהאפשרות שיופיע בתיק העבודות או ברשימת הלקוחות שלכם שם של אישיות או חברה מפורסמת, אך עליכם לוודא שהלקוח אכן מסכים לשימוש בשמו או להצגת העבודה שעשיתם עבורו בחומר הפרסומי שלכם. נסו לדמיין את עצמכם לאורך הפרויקט כולו ובסופו, דמיינו מה קורה אם מגיעות באותו זמן הצעות מפתות יותר מבחינה כלכלית – אם יש סיכוי אפילו קל שתהיו מתוסכלים ותרגישו שלא היה שווה את זה ותעשו את העבודה בלב חצוי – אל תעשו את ההנחה. אם החלטתם לעשות הנחה – התחייבו לעצמכם שתעשו את הפרוייקט בשמחה ובמסירות כאילו קיבלתם מחיר מלא עד תומו ולשביעות רצון מלאה של הלקוח.

על מה נותנים הנחה?

אתם בעלי העסק ואתם יכולים לתת הנחה על מה שאתם רוצים, מתי שאתם רוצים ולמי שאתם רוצים. עם זאת, אם ההנחה היא לסוג לקוחות מסוים או לפי תנאי מסויים – היו עקביים, זכרו שהמידע עובר מפה לאוזן. אם ההנחה היא מיוחדת ללקוח מסוים – אמרו לו זאת ובקשו ממנו שלא להפיץ את המידע על ההנחה שקיבל.

דוגמאות לסיבות  להנחה: לקוח מתמיד, לקוח שמביא לקוחות אחרים, לקוח שקשה לו לשלם אך הוא רציני וזה נוגע ללבכם, לקוח שהגיע דרך מישהו מיוחד, לקוח שהוא גם ספק שלכם, ועוד…

תמחור של פרוייקט או עבור לקוח שמאד לא רוצים

לעתים מבקש מאיתנו הצעת מחיר לקוח שמסיבות שונות איננו מעוניינים לתת לו שירות. יש החושבים שאם "יתקעו" מחיר גובה מאד – זה ינער את הלקוח. אבל זוהי בחירה שגויה, שכן, עדיין יש סיכוי שהלקוח יסכים למחיר הגבוה ואז תצטרכו לתת לו את השירות שהבטחתם. או, שהוא עלול להעביר את המידע שאתם יקרנים ללקוחות שאתם כן רוצים. עדיף למצוא את הסיבה הכי קרובה לאמת שלא תפגע בלקוח, לומר מדוע לא תוכלו לקחת את העבודה או לא תוכלו להציע לו שירות. חישבו תמיד על שמירת אווירה נעימה וכבוד, אולי הלקוח הזה ימליץ עליכם בכל זאת. מומלץ מאד להפנות את הלקוח לעמית שלכם, שלדעתכם ישמח לעבודה. תרוויחו פעמיים – גם עזרתם ללקוח וגם לעמית (שאולי גם יעביר אליכם עבודות בעתיד).

בארטרים ותרומות

בארטר הוא מושג מקובל לתיאור החלפת שירותים בשירותים, או שירותים במוצרים בין עסקים. פעמים רבות תקבלו או תרצו להציע בארטר כתחליף להחלפת כספים, בעיקר בתקופות של חוסר במזומנים של אחד הצדדים או שניהם. חשוב מאד לחשוב על כל האפשרויות וכל ההשלכות בעסקת בארטר. מנסיוני, עסקאות בארטר רבות מסתיימות באכזבה, תסכול, עגמת נפש של אחד או שני הצדדים ועולות במחיר של פגיעה ביחסים. איך עושים בארטר נכון בכל זאת ? חשוב שתאמרו לאדם איתו אתם רוצים להחליף שירותים מהו המחיר הרגיל שהיה משלם אילולא הבארטר. בקשו ממנו הצעה מקבילה, וודאו שהערך הכספי של השירותים או המוצרים המוחלפים דומה ועדיף שיהיה זהה. חישבו מה קורה אם אחד מהצדדים פתאום לא זקוק לשירות או לחלקו, או לא באותו לוח זמנים או לא מרוצה באמצע התהליך. קבעו נקודות מעבר לתשלום כספי אם צד אחד מתחרט לפני שקיבל את כל התמורה וודאו שתוכלו לעמוד בהם. סכמו את הדברים בכתב. ציינו הגבלות ותנאים לעסקה ממש כמו בעסקה בתשלום (חישבו גם על הצד המשפטי).

זו תחושה נפלאה וגם סגולה לשפע, לתרום מדי פעם שירות לארגונים ללא מטרות רווח או לאנשים המתקשים לשלם עקב נסיבות חיים קשות. גם כאן, חשוב לתת הצעת מחיר מסודרת עם כל הגבולות והתנאים – ולרשום הנחה של 100% כתרומה. חשוב שאדם / עמותה ידעו מהו ערך התרומה שהם מקבלים ומה השירות שהם יכולים לצפות לו – מה כלול ומה לא. חישבו גם על הצד המשפטי – שלא תגיעו למצב אבסורדי שתרמתם – ותובעים אתכם על נזק לכאורה שנעשה למקבל התרומה.

מתי נכון להעלות מחיר וכמה

עם הזמן, אתם רוכשים נסיון, יעילים ואפקטיביים יותר בעבודה ובתוצאות שאתם נותנים ללקוחותיכם, אתם צוברים מוניטין, שמשמעותו זרימה גדולה וקבועה של לקוחות, שמעדיפים דווקא את השירות שלכם. בדקו מדי פעם את ההתקדמות שלכם, והקשיבו ללקוחות, לעתים הם יאמרו לכם ישירות – מגיע לכם יותר. זה הזמן להעלות מחירים, אף פעם לא בקפיצות דרסטיות מדי (20-50% זו עלייה הגיונית), וחיזרו תמיד לסעיף 8 – האם קהל היעד שלכם יוכל לעמוד בתשלום החדש. אם לא – אולי תרצו לדייק מהו קהל היעד שלכם בשלב זה של חיי העסק שלכם. לעתים ישנם שיקולים נוספים להעלאת מחירים, שינויים בסעיפים שציינתי כמו מצב השוק, הוצאות משתנות וקבועות של העסק שלכם, עליית מע"מ (אם המחיר שאתם מציינים כולל מע"מ) או עליית מיסים.

טבלת עזר לקריטריונים לתמחור מיוחד ללקוח / פרוייקט

מלאו את הטבלה, סכמו את סכום ההעלאה או ההורדה מהמחיר הבסיסי ובדקו אם יוצא סכום סביר ומשתלם.

בהצלחה בתמחור!

הערה חשובה – היו מודעים לכך שהשוק משתנה כל הזמן ולעתים בקצב מהיר, וכתוצאה מכך גם מחירי השירותים משתנים, גם אם הגעתם למחיר שאתם מרוצים ממנו, אין זה אומר שלא יהיו שינויים בעתיד, ואולי אפילו בעתיד הקרוב. פעמים רבות השפעת הטכנולוגיה קשורה לכך. לדוגמא, צלמי סטילס ווידאו חווים זאת עם התפתחות המצלמות הדיגיטליות והטלפונים החכמים. מעצבים גרפיים – עם התפתחות התוכנות הגרפיות המאפשרות לכל אדם לעצב בקלות כרטיס ביקור או פלייר, מתכנתים רואים את השינוי בהתפתחות עולם האתרים החינמיים או אתרים בהקמה עצמית. עדיין אנשים זקוקים לאנשי מקצוע, אך לעתים יש להגדיר מחדש את השירות והערך שהוא מביא, ולהתאים אותו לצרכים חדשים שנוצרים – ועל כך אולי ארחיב במאמר נפרד.

יש לכם תגובות, מחשבות או שאלות לגבי תמחור שירותים? צרו איתי קשר.

© כל הזכויות על המאמר שמורות ל טלי נוי-מאיר, אימון עסקי

במאמר זה ריכזתי את הטיפים שאני נוהגת לתת ללקוחותיי בנוגע לתמחור. אתמקד בתמחור של מתן שירות ולא תמחור מוצר, שכן מדובר בעקרונות שונים במהותם. על תמחור מוצרים קל יותר למצוא מידע ולעשות תחשיבים, תמחור מתן שירותים לעומת זאת, הוא תחום שלא נכתב עליו הרבה והוא מאתגר וחשוב במיוחד לעצמאיים בתחילת הדרך, בהצעת שירות חדש, או בתקופות של תחרות גדולה בתחום השירות.

"הצילו! ביקשו ממני הצעת מחיר"

מתן הצעת מחיר לפעמים גורם לחרדה ושיתוק , משימה שמנסים לדחות (מה שרק מוריד את הסיכוי שנקבל את העבודה). הסיבה העיקרית לכך היא תחושה שאם נעשה טעות בתמחור היא תהיה סופית וסופנית, או שהלקוח יברח כי המחיר גבוה מדי (ונאבד אותו ואת כל הקשרים שהוא יכול להביא איתו), או שנפסיד בגדול כי המחיר יהיה נמוך מדי (והלקוח יצפה  שזה תמיד יהיה המחיר שלנו ויהיה קשה לנו להעלות אותו).

חשוב להפחית את החרדה ולהבין שראשית, גם אם תטעו בהצעת המחיר – תתקדמו, שכן תוכלו ללמוד מכך.
לא ניתן להקים ולנהל עסק בלי לעשות טעויות. לכן, התחילו בכך שתסכימו לטעות. הרי הלקוח הזה הוא לא הלקוח היחיד והאחרון שיהיה לכם (למרות שלפעמים כך זה נדמה).

נוסף לכך , ברוב המקרים, הצעת המחיר היא נקודת הפתיחה מול הלקוח ולא נקודת הסיום. ואם תתנסחו נכון מול הלקוח ותציגו היטב את יתרונותיכם המקצועיים, תוכלו לקבל ממנו את התרשמותו והציפייה שלו בהקשר למחיר , ובהתאם למקרה, להכנס עימו למשא ומתן. לא מקובל ולא רצוי לשאול את הלקוח מה המחיר שהוא חושב עליו לפני שנתתם הצעת מחיר, אלא אם הוא מנדב מידע כזה. זה עלול להתפרש כלא רציני ולא אמין. המשא ומתן מתחיל לאחר הצעת המחיר הראשונית. גם אם הלקוח לא יחליט לעבוד עמכם הפעם בגלל המחיר, אך יתרשם מרצינותכם, מקצועיותכם והיושרה שלכם – ייתכן שישקול לעבוד עמכם בפרוייקט הבא או ימליץ עליכם ללקוחות המתאימים לכם אפילו יותר.

ייתכן שיפליא אתכם שבמאמר כולו, העוסק בתמחור תמצאו מעט מאד מספרים ונוסחאות. ההסבר לכך שהוא שתמחור, בעיקר של שירותים, הינו יותר פסיכולוגי מאשר מתמטי ואני מקווה שבסוף הקריאה תבינו את המנגנונים המשפיעים על מחירי שירותים.

לפי שעה או לפי פרוייקט ?

נותני שירותים נדרשים לתמחר בדרך כלל בשני אופנים: לפי שעה (או מחיר לפגישה המוגדרת בזמן) או לפי פרויקט (בקבלנות).

תמחור לפי פרויקט נראה לפעמים כמשימה מורכבת ובלתי אפשרית, אך המפתח העיקרי להעריך עלות של פרויקט, הוא פשוט לנסות להעריך את מספר השעות שיידרשו לפרויקט, ולהכפיל אותן במחיר לשעה עליו החלטנו (עקרונות לתמחור לשעה יפורטו להלן). במקרים של פרויקטים גדולים, שעלולים להסתבך ולהציף אתגרים שלא חשבנו עליהם, כדאי להוסיף להערכת השעות שלנו 10-20%. אם הפרויקט מורכב מאד ,ניתן לחלק אותו לשלבים ולתמחר רק את השלבים הראשונים שאותם תוכלו להעריך מבחינת היקף שעות ולציין מחיר עקרוני לשעה לפיו יחושבו השלבים הבאים.

עקרונות עיקריים לתמחור שעת מתן שירות

1.      המחיר המקובל בשוק -
איננו חיים בוואקום , חשוב להכיר מהו טווח המחירים לשעה שנוהגים לגבות עמיתים בתחום (יש הקוראים להם המתחרים). המחיר לשעה של מעצב גרפי אינו זהה למחיר לשעה של מהנדס חלל או של עורך דין. המחיר בשוק נקבע לפי מדדים שונים, הקשורים לעומק ואורך ההכשרה של בעל המקצוע, הכישורים הייחודיים הנדרשים, עד כמה המקצוע דורש למידה והתעדכנות מתמדת, סיכונים מקצועיים, האם המקצוע כולל רכישת ציוד או מקום יקר נסיעות רבות או הוצאות נלוות אחרות, מידת התלות באיש המקצוע (כלומר עד כמה אנשים יכולים להסתדר לבד ללא העזרה המקצועית, או לקחת אדם פחות מקצועי ללא הסמכה רשמית. לדוגמא, יש אנשים שפותחים סתימות לבד, ובכל זאת מזמינים חשמלאי, שכן התעסקות עם חשמל היא מסוכנת ולעתים דורשת חשמלאי  מוסמך. ישנם מקרים בהם אנו זקוקים לעורך דין או רואה חשבון מוסמך עקב דרישת הרשויות). מדדים נוספים יכולים להיות עד כמה מומחים בתחום זה הם נדירים או שכיחים (לדוגמא, בארץ ישנם יותר טכנאי מחשב PC מאשר טכנאי מחשבי מקינטוש), גם ערך ויוקרה שהחברה נותנת למקצוע בתקופה מסוימת משפיעים על מחיר השירות. ישנן דרכים רבות לברר מחיר מקובל בשוק. אפשר לשאול עמיתים, מורים שלכם בתחום, אנשים שאתם מכירים ונוהגים להשתמש בשירותים כאלה, חיפוש באינטרנט, בפורומים, שאלות ברשתות חברתיות וכו׳.

2.      וותק, ניסיון ומוניטין -
לאחר סקר המחירים שתעשו, תגלו שמדובר בטווח מחירים (ולעתים הוא יהיה רחב) ותצטרכו לבחור איזהו המחיר המתאים לכם. אם אתם בתחילת הדרך, ועדיין לא צברתם לקוחות והפניות מפה לאוזן עדיין אינן זורמות אליכם, ככל הנראה תלכו על המחיר הנמוך יותר בטווח. רק אל תשכחו להעלות את המחיר ככל שאתם צוברים נסיון ולקוחות מרוצים. ותק וניסיון משמעותי בתחום כשכירים, גם אם העסק הוא חדש – הוא כמובן רלוונטי, משפיע על התמחור וחשוב להציגו בפני הלקוח (לדוגמא, מעצב גרפי שעבר מספר שנים במשרד פרסום גדול). גם אם יש לכם מעט ותק במקצוע, אך אתם מביאים ניסיון רלוונטי מעיסוקים קודמים, המהווה יתרון עבור הלקוחות, אתם יכולים להעיז ולעלות בסולם המחירים, דאגו להסביר את הערך המוסף שאתם מביאים. לדוגמא – יועץ עסקי המבין היטב בקידום אתרים בגוגל, ויכול לחסוך ללקוח תשלום לאיש מקצוע נוסף.

ישנם מקרים בהם השירות שלכם הוא ייחודי וחדשני או לא ממוסד ואולי אין לכם כמעט עמיתים ולכן אין למה להשוות. ייתכן שהשוק חדש כל כך, שאינכם יודעים להעריך עד כמה יש צורך בשירות שאתם מציעים. במקרה כזה, המחיר המינימלי שעליכם לקחת בחשבון (אם אינכם שוכרים מקום והוצאותיכם הקבועות על הפעלת העסק מינימליות) הוא כ -120-100 שקלים לשעה לפני מע״מ. אחרי שתשלמו ביטוח לאומי, מס הכנסה ותפרישו לעצמכם פנסיה תגלו שזה לא סכום גבוה כל כך כפי שנראה בהתחלה.

3.      האם השעה היא באמת שעה?
עליכם לבדוק זמן והוצאות נוספות המחייבות אתכם לכל שעת עבודה נטו. לדוגמא : נסיעות, שיחות טלפון, ציוד וחומרים, ייעוץ ותמיכה במייל, זמן הכנה לכל מפגש. את כל אלה יש לגלם בתוך המחיר לשעה – כלומר להוסיף אותם באופן יחסי למחיר לשעה. לדוגמא: אני כמאמנת, מתחייבת בפני הלקוחות שלי לענות למיילים (לפעמים נדרשת קריאה של טקסטים ארוכים) ו- SMS ולסייע לקדם את המשימות שלהם בין פגישה לפגישה. במקרים דחופים תתכן שיחת טלפון קצרה. אני מעריכה זמן זה בכרבע שעה – עד חצי שעה ללקוח על כל פגישה בפועל. חשוב להסביר ללקוח מה המחיר כולל ומה אינו כולל ולעמוד בכך, בכדי לא ליצור אי נוחות ואי הבנות משני הצדדים. אם מדובר בנסיעות, טלפונים, שימוש בציוד וחומרים וכו' – קחו בחשבון לא רק את הזמן אלא גם את עלות הדלק, שיחת הטלפון בלאי הציוד (לדוגמא מצלמה שנעשה בה שימוש מקצועי רב נשחקת ויש צורך מדי פעם להחליף עדשות וחלקים אחרים)- אלה הוצאות שנובעות מעצם העיסוק ולכן יש לגלם אותן בתמחור.

4.      הוצאות קבועות
ישנן הוצאות שלא נובעות מפגישה או שעה ספציפית, אלא מעצם אחזקת העסק. לדוגמא: הנהלת חשבונות / רואה חשבון, שיווק, אחזקת אתר, אחזקת רכב (לא כולל דלק). אחת ההוצאות הקבועות הגבוהות היא שכירות משרד, קליניקה או סטודיו. בדקו שהמחיר לשעה שאתם לוקחים מלקוח מתייחס גם להוצאות אלה. עבודה מהבית או בשכירות משנה כמובן מוזילה הוצאות, ומצד שני, שכירות של מקום היא סוג של שדרוג השירות ללקוח. ישנם קהלי יעד שאף מצפים לתנאים נוחים או יוקרתיים, מבחינת מיקום, חניה, מכונת קפה וכו' – לא תוכלו לספוג זאת מבלי להפסיד, ואתם חייבים לדאוג שכל אלה יבואו לידי ביטוי במחיר השירות.
דוגמא פשוטה לתמחור עם ובלי הוצאות שכירות:
נניח שאתם מקבלים 20 לקוחות בשבוע, המגיעים פעם בשבוע, כלומר 4 שבועות בחודש.
אם אתם עובדים מהבית וגובים 100 ₪ לשעה = 100X20X4 = הנכם מכניסים  8000 ₪ לחודש
אם שכרתם משרד – כדי לא להפסיד ביחס למה שהכנסתם קודם, עליכם לחלק את עלות המשרד ב- 80 (4X20) לדוגמא שכירות חודשית של 2000 ₪ לחלק ל-  80 = 25.  ולגבות מכל לקוח לפחות 25 שקלים נוספים לשעה כלומר 125 ₪ לשעה.

5.      קיבולת / מידת שחיקה
חלק חשוב מתמחור תלוי בכמה לקוחות או פרוייקטים יש ביכולתכם לשרת במקביל. לדוגמא, אם אתם נדרשים להגיע לבית או למשרד של הלקוח ולכן נדרשים לבלות זמן רב בנסיעות, הזמן בו אתם יכולים לתת שירות נטו יהיה קטן. מקצועות שוחקים, הדורשים מאמץ פיזי, או ריכוז גדולים במיוחד או יכולת הכלה נפשית גבוהה, גם כן מגבילים את מספר השעות שתוכלו לעבוד ביום / בשבוע. לכן שירותים כאלה יהיו יקרים יותר. איך מחשבים את זה ?
רישמו את הסכום המינימלי שאתם מצפים להכניס בחודש (* שימו לב – הכנסה איננה הגדרה לרווח, זהו הסכום לפני שהורדתם את ההוצאות, מסים וביטוח לאומי), חשבו כמה שעות נטו אתם יכולים ריאלית לעבוד בשבוע (** – בהנחה שאינכם עובדים בעוד עבודה והנכם פנויים לעיסוק אותו אתם מתמחרים בלבד). חלקו את הסכום הראשון בסכום השני לאחר שתכפילו אותו ב- 4 (כארבעה שבועות בחודש) – תקבלו את הסכום המינימלי לשעה שעליכם לגבות.
לדוגמא – צפי להכנסות חודשיות: 15,000 ₪, שעות עבודה נטו שהנכם יכולים לממש בחודש – 100 (25 שעות X 4 שבועות) . 15000: 100 = 150 . הסכום שיש לגבות הוא 150 ₪ לשעה.

*- מכיון שסכום ההכנסה אינו סכום הרווח נטו – חשוב להכין רשימה של כל ההוצאות המשתנות והקבועות השנתיות ולהפחית מסכום ההכנסה השנתית הרצויה, כדי להבין מה יהיה מצבכם האמיתי. בהתאם, אם סכום הרווח הנקי נמוך מדי, ולאחר בדיקה מתברר כי אינכם יכולים לחסוך בהוצאות, יש לעדכן את מחיר ההכנסה הרצויה לחודש / שעה.
** – הלקוח אינו אמור לשלם על כך שאתם עסוקים בעבודה אחרת או רוצים להיות עם הילדים – ולכן ציינתי את תנאי הנחת הפניות המלאה שלכם. ועוד הערה חשובה – אם פוטנציאל השוק, והקיבולת שלכם (שהיא גם רווחית ביחס בין הכנסות להוצאות) היא 25 לקוחות בחודש ובפועל יש לכם רק 10 – הלקוחות הקיימים כמובן לא צריכים לספוג את ההפרש וזו אינה סיבה להעלאת מחיר.

6.      ביקוש – כמות לקוחות / עבודות פוטנציאליות
ישנם תחומי עיסוק ייחודיים, שקהל היעד שלהם מצומצם, או הצורך בהם הוא בתדירות נמוכה ובכל זאת הם חיוניים. בכדי להצדיק את קיומם של נותני שירותים מקצועיים בתחום כזה (שיש לו ביקוש נמוך), ושיהיה שווה לנותן השירות להמשיך להציע שירותים ולהמשיך להתמקצע בתחום – התגמול שהוא מקבל עבור עבודתו צריך להיות בהתאם. למשל מורה ליפנית בישראל מן הסתם יגבה יותר כסף מאשר מורה לאנגלית. לא רק כי יש פחות מורים ליפנית, אלא כי יש פחות ביקוש. כאן גם נכנס המושג "עסק עונתי" – כלומר עסק שנדרש בעונות מסוימות או שרוב העבודה מתרחשת בחודשים מסוימים בשנה ובחודשים אחרים אין עבודה כלל. במקרים של עסק עונתי, יש לשאוף לגלם את ה"הפסד" על החודשים ה"מתים" במחיר שגובים בחודשי העבודה הפעילים.
שיקול נוסף הינו, עד כמה הלקוחות נזקקים לשירותים נוספים באופן קבוע, או שהשירות הוא חד פעמי או מסתיים בזמן קצר. לדוגמא – פגישת ייעוץ חד פעמית תהיה יקרה יותר מפגישות אליהן הלקוח מגיע מדי שבוע לאורך תקופה ארוכה. וזה קשור גם לסעיף הבא.

המשיכו לקריאת תמחור לנותני שירותים – חלק ב

© כל הזכויות על המאמר שמורות ל טלי נוי-מאיר, אימון עסקי

נסו לדמיין שמרכז הכובד של כדור הארץ היה נע ממקום למקום , לפי קריאה כזו או אחרת. מה היה קורה? סדרי עולם היו מתהפכים, לא ניתן היה לסמוך על שום דבר, חוקי פיזיקה היו משתנים, תנועתנו הייתה משתנה וכך גם תנועה של מכשירים, בעלי חיים והתנהגות של צמחים וגם של הירח הסובב אותו.

לכן, זוהי חובה ולא רק זכות של כל אחד מאיתנו לחקור ולדעת מהו המרכז שלו. מרכז עבור אנשים הוא בדרך כלל – ערכים, סדרי עדיפויות לפי חשיבות אותם ערכים, דברים שגורמים לנו להתמלא באנרגיה, דברים שאנו יכולים לעמוד מאחוריהם במאה אחוז, חזון ומטרות – כל אלה צריכים לבוא מאותו מרכז. ככל שנדע ונביע את הערכים החשובים לנו באופן יציב וברור לאורך זמן ובכל מקום, כך יוכלו אנשים להתארגן בהקשר אלינו, על ידי משיכה או דחייה, שיתוף פעולה ובניית יחסי הדדיות או בניית מסלולים נפרדים. כך ניתן להימנע מהבטחות שלא ניתן לעמוד בהן, מציפיות שגויות ואכזבות מיותרות.
לעתים נדמה לנו שטמון סיכון בלהיות מחוברים למרכז שלנו, ולהיות ברורים, כי אז ייתכן שלא כולם יאהבו אותנו, לא כולם ירצו מאיתנו שירותים , לא כולם ירצו את האמנות שלנו. אך זה נכון גם אם נתאים את עצמנו לאחרים, שהרי אף פעם לא נוכל לרצות את כולם, אז עדיף שיאהבו אותנו על מי שאנחנו באמת ולא על דמות פיקטיבית שיצרנו עקב לחצים, דמות שיקשה עלינו עצמינו לאהוב.
בנוסף, אנו עלולים לחשוש שיציבות פירושה תקיעות או חוסר גמישות שלנו עצמנו, אך ההיפך הוא הדבר, יציבות בסיסית ונאמנות לעצמנו פירושה גם הקשבה לתהליכי ההתפתחות הטבעיים שלנו, המתבססים על אותו מרכז יציב, שתמיד נוכל לסמוך עליו.
זכרו את הדימוי של כדור הארץ, ואת יציבות מרכז הכובד שלו, המאפשרת שגשוג של אינספור צורות חיים, המתפתחות כל הזמן ונמצאות בריקוד מושלם איתו וזו עם זו.

© טלי נוי-מאיר – אימון קריירה ועסקים לאמנים ויוצרים

ב- 6 השנים בהן אני מלווה אמנים ויוצרים מכל התחומים, ולא פחות, מתוך התהליכים שאני עוברת כיוצרת (בתחום המוסיקה), הבנתי שחוץ מפעילות פרקטית ורציונאלית שמציע האימון, כדי לאפשר לאדם לממש את הכישרון והרעיונות שלו, כגון: בניית חזון, הגדרת מטרות ומשימות, ביצוע המשימות בצעדים קטנים ומעקב על ההתקדמות, ישנם כוחות נוספים המשפיעים על היכולת של אמן (או כל אדם בכל תחום) להביא את כישרונו לידי ביטוי. גורמים נוספים אלה הם מופשטים יותר ולא ניתן להכניס אותם לנוסחאות והשפעתם גדולה יותר מכל פעילות פרקטית המבוססת על הגיון.

אז מה בעצם גורם (או מאפשר) לאדם לשים בצד את המחויבויות שלו, את חיי היום-יום התובעניים , לשכוח את העולם החיצוני, לפנות זמן ומקום, לגייס אנרגיה (ולעתים כסף) , לצלול פנימה ולהביא לידי מימוש במציאות את רעיונותיו המופשטים והמעורפלים החבויים בעמקי דמיונות ונשמתו? הרי זה נוגד כל הגיון שגדלנו עליו.

אני יכולה לומר בוודאות, שאין תוכנית אימון, מצוינת ככל שתהיה, שיכולה להביא אדם לכל זה, ללא אמונה.

אם נתבונן באותיות המרכיבות את המילים אמנות, אמונה ואימון, בעברית נגלה מכנה משותף חזק:

אמנות, אמונה, אימון, אימות, אמון, אָמֵן, אָמָּן, אמת

מהי אמונה?

אמונה – קבלת עובדה כאמת, בלי צורך לבקש הוכחה. (מילון ספיר)

מה הוא כוח האמונה ?

הרבה נכתב ונאמר על כוחה של אמונה.

נפוליאון היל מחבר הספר "חשוב והתעשר" (בעברית, הוצאת שפע) מקדיש פרק שלם לאמונה. והוא כותב:

"אמונה היא "תרופת הפלא" שמעניקה חיות, עוצמה ופעולה מתוך דחף של מחשבה…

אמונה היא נקודת המוצא של צבירת כל עושר!

אמונה היא הבסיס לכל הניסים, ולכל הרזים שאי-אפשר לנתחם באמצעות חוקי המדע!

האמונה היא התרופה הידועה היחידה נגד כישלון!…

אמונה היא האמצעי היחיד שדרכו יכול אדם לרתום את הכוח הקוסמי של התבונה האינסופית ולהשתמש בו."…

עקרון שאנו נחשפים אליון לא מעט בשנים האחרונות הוא שהמחשבה יוצרת מציאות , ואמונה היא למעשה, סוג של מחשבה מעורבת ברגש.

" ידוע היטב שאדם מאמין, בסופו של דבר, במה שהוא משנן לעצמו, בין שהצהרה זו נכונה או לא נכונה. אם אדם חוזר על שקר שוב ושוב, סופו שיאמין בשקר כאילו היה אמת. יתירה מזו, הוא יתחיל להאמין שזו האמת. כל אדם הוא מה שהינו, בגין המחשבות השולטות שהוא מניח להן להעסיק את מוחו. מחשבות שאדם שותל בכווה תחילה במוחו, ומעודד אותן באהדה, ומשלב בהן רגש או כמה רגשות, הופכות לכוחות המניעים שמכוונים ושולטים בכל תנועה, פעולה ומשעשה שלו!" (נפוליאון היל)

ועוד:

"אם בעל חיים או אדם ממקד את תשומת ליבו או את כוח רצונו בדבר מסוים, הוא גם מצליח להשיגו. זה הכל" (מתוף דמיאן, מאת הרמן הסה)

אמונה במה ?

אמונה בעצמנו – בכישרוננו הייחודי, ביכולתנו ליצור יש מאין ולהביא את הרעיונות שלנו לכדי ביצוע, אמונה ביכולת שלנו לתקשר באמצעות האמנות.

אמונה באחרים – שיבינו אותנו ואת האמנות שלנו, שיתמכו בדרכנו, יפרגנו, יעזרו לנו. אמונה (אמון) במורים ובמדריכים (ובמאמנים) שבדרך, בניסיון ובידע שלהם, בכוונתם הטהורה וביכולתם לעזור לנו.

אמונה בחשיבות של מה שאנחנו עושים: חשיבות של היצירה, האמנות לעולם בכלל, וחשיבות ומשמעות לכך שהאמנות שלנו דווקא תצא אל העולם.

בהקשר הזה אני מאד אוהבת את המשפט של הזמרת-יוצרת שריל קרואו: " תאמר לעצמך שאין אף אחד שעושה משהו חשוב יותר ממה שאתה עושה – בסופו של דבר תאמין בזה."

אמונה בכוח עליון המסייע לנו , שומר ואולי מתקשר דרכנו (כוח שהוא מעבר לעצמנו , תקראו לו איך שתרצו : אלוהים, האני העליון, התבונה האינסופית, הכוח הקוסמי, כוח הטבע, גורל או כל שם אחר).

יוצרים רבים וצופים רבים ביצירות אמנות נשגבות חשים שכוח עליון היה הכוח היוצר והאמן הסכים להיות ערוץ המקשר בין הצד האחר לבין עולמנו.

אמונות חוסמות

בספרו "אמנות האהבה" (הוצאת מחברות לספרות), עושה אריך פרום הפרדה בין אמונה רציונלית לאמונה אי-רציונלית: "אמונה אי-רציונלית , לדעתי, היא אמונה באדם או ברעיון המבוססת על כניעה לסמכות אי-רציונלית. לעומת זאת, אמונה רציונלית היא הכרה פנימית עמוקה ששורשיה במחשבה או בהרגשה שלנו עצמנו. אמונה רציונלית אינה בראש ובראשונה אמונה במשהו, אלא תכונת הוודאות והיציבות שיש להכרה הפנימית שלנו"…

ישנן אמונות שאנו מחזיקים בהן, ייתכן שהן אומצו על ידנו לצורך הגנה, אך הן אינך באות מתוך אותה אמת פנימית והן אינן משרתות אותנו ואת ההתפתחות שלנו, להיפך, הן חוסמות את ההתפתחות שלנו – אלה הן "אמונות חוסמות".

איך מבדילים בין אמונה רציונלית "טובה" – אמיתית , פנימית,

לבין אמונה אי-רציונלית "שלילית" – אמונה חיצונית, חוסמת ?

זה די פשוט בעצם, כשאנו אומרים לעצמנו או אחרים מדקלמים בפנינו אמונה "אי-רציונלית", אנחנו מרגישים רע : ייאוש, דכאון, חוסר אונים, אנחנו רוצים שזו לא תהיה האמת. כשאנו אומרים לעצמנו או שומעים מאנשים אמונה "רציונלית" – אנחנו מרגישים טוב: שמחה, תקווה, אנרגיה, אנו רוצים להמשיך ולהאמין בזה.

בשיטות עבודה עם אנשים כמו אימון, NLP, תטא הילינג ועוד שיטות רבות אחרות (ביניהן גם הקלפים של אוסו באיו), נעשית עבודה גדולה על איתור אמונות חוסמות , פיתוח מודעות אליהן ולהשפעה שלהן עלינו – ונטרול ההשפעה שלהן, על ידי החלפתן באמונות מקדמות.

איפה מתחילה השפעת האמונה ?

כמו כל דבר, זה מתחיל בילדות… אריך פרום טוען כי יכולות הילד לאהוב להיות מאושר, להשתמש בשכלו ולפתח יכולות מיוחדות כמו כשרון אמנותי, אינן מובנות מאליהן כמו התפתחות בסיסית כגון גדילה, הליכה ודיבור, יכולות מיוחדות, הוא כותב על יכולות מיוחדות: "הינם כזרעים שיתפתחו רק אם יתקיימו התנאים הנאותים ובהעדרם הם עלולים להתנוון. אחד התנאים החשובים ביותר הוא שהאדם המשמעותי בחייו של הילד יאמין ביכולות אלה."

ועל כך אמר הרב קרליבך "כל ילד צריך לפחות אדם אחד שיאמין בו".

ייתכן שבמקרים מסוימים המאמן של ימינו, או המורה, המנטור, הינם הדמות שבוחר אדם, כממלא מקום למבוגר המשמעותי שהכזיב באמונתו.

אם כך, הדבר החשוב ביותר שאנחנו יכולים לאמן בתהליך אימון בדרך למימוש עצמי ולמימוש יצירתי, הוא את האמונה הפנימית:

א. ביכולת האדם

ב. בחשיבות שבמימוש

ג. בהתגייסות של כוח עליון לעזרת האדם.

איך מטפחים אמונה?

* אמונה דורשת אומץ, הסכמה לקחת סיכון ונכונות לקבל אכזבה וכאב. "כל מי שמעמיד את הביטחון המוחלט כתנאי ראשון לחיים, לא ייתכן שתהיה לו אמונה" (אריך פרום).

* אמונה דורשת שחרור שליטה ואגו

* הקשבה לקול הפנימי שלנו

* התחברות לאנשים המאמינים בנו ובדברים שאנו מאמינים בהם:

חיפוש מידע המחזק את אמונה שלנו: נסיון טוב שלנו, נסיון של אחרים: ספרים, סרטים, מאמרים, כתבות.

* לקיחת אחריות על מחשבות שלנו, שינון האמונה החיובית.

* התרחקות והימנעות מממסרים שאנו לא מאמינים בהם באמת ועושים לנו רע או מתסיסים אמונות חוסמות שלנו. לעתים עלינו להתרחק גם מאנשים המייצגים מסרים כאלה, אם איננו מסוגלים לנטרל במוחנו את המסרים שלהם או לפתח כלפיהם אדישות.

אם ישנן מחשבות טורדניות שמקבעות את האמונה החוסמת, חשוב לדעת שיש מוצא, שכן החיסרון והיתרון של המוח שלנו הוא שהוא לא יכול להחזיק שתי מחשבות בעת ובעונה אחת. לכן, ברגע שאתם מזהים מחשבה שלילית כל מה שצריך הו להחליף אותה בחיובית , או בקצת יותר חיובית, או אם זה קשה – פשוט לשיר איזה שיר חיובי בראש. ואם גם זה לא הולך – אז אפילו להחליף את המחשבה השלילית ב"בלה, בלה, בלה", או כמו שהציעה משתתפת בהרצאה תגידו לעצמכם "לא לחשוב, לא לחשוב" עד שתשתעממו…

* כדי לחזק את האמונה חשוב לעשות, לחיות, לחוות, במקום לשקוע במחשבות ובפחדים. העשייה בדרך כלל תביא להתקדמות, תפחית את החששות ותתן תוקף לאמונה.

ניתן לטפח ולחזק אמונה לבד או בעזרת מישהו שילווה ויחזק אותנו (קבוצה, מורה, מאמן, מנטור).

לסיכום, יצירת אמנות (ולמעשה כל יצירה ועשייה), דורשת אמונה. לא ניתן לעזור לאדם שאין בו ניצוץ אמונה.

בחוויה שלי, המאמן הוא המקל והמפוח. המקל – המכתת באפר ומוצא את הגחל בוער, את ניצוץ האמונה של האדם , והמפוח – המעיר את הניצוץ לאש בוערת של אמונה ויצירה, עד שהאש מקבלת כוח וחיים משלה וכבר אין צורך במישהו שישלהב אותה.

© טלי נוי-מאיר – אימון קריירה ועסקים לאמנים ויוצרים

www.coach-art.com | www.coach-art.co.il

קטעון וידאו מתוך ההרצאה:

להשלמת הנושא אספתי ציטוטים מעוררי השראה בנושא אמונה, בעיקר מפי אמנים ויוצרים. תהנו:

• אמנות היא שיתוף פעולה בין אלוהים לאמן, וככל שהאמן עושה פחות , כך טוב יותר. (André Gide – אנדריי גיד, זוכה פרס נובל לספרות 1947)
• להיות אמן , זה להאמין בחיים. (Henry Moore – הנרי מור, פסל)
• אתה חייב להאמין במה שאתה עושה. בטווח הארוך, אתה צריך להרגיש שללא קשר לאופנות, לעשייה שלך יש איכות בעלת חותם שנשאר. יום אחד , מישהו אולי ייתקל בה, ויזהה שהיא נעלה. (Will Barnet – וויל ברנט צייר)
• אם את/ה משתוקק/ת לאמונה, יש לך מספיק אמונה. (Elizabeth Barrett Browning – אליזבט בראונינג , משוררת אנגליה בתקופה הויקטוריאנית)
• אדם חי על ידי אמונה במשהו (אחד) : לא על ידי ויכוח והתנצחות לגבי דברים רבים. (Thomas Carlyle – תומס קרלייל – איש ספרות סקוטי בתקופה הויקטוריאנית)
• בוודאי, הרי, לפעמים האמנתי אפילו בשישה דברים בלתי אפשריים לפני ארוחת הבוקר. (Lewis Carroll , לואיס קרול, סופר, עליסה בארץ הפלאות)
• זה מגוחך מה שאני עושה. קשה לי להאמין בזה – אבל אני חייב. (Damien Hirst , דמיאן הירסט , אמן אנגלי עכשווי)
• צריך רק קול אחד או שניים של אמונה, כולל שלך עצמך, כדי לגבור על כל האנשים והמכשולים שטוענים שאינך מסוגל. (Gregory Packard – גרגורי פקארד , צייר)
• כל מה שאתה צריך הוא להחזיק חזק… ולהאמין… (Stephen King – סטפן קינג, סופר אמריקאי)
• לעתים, אנו יותר מדי מוכנים להאמין שמה שקיים בהווה הינו המצב האפשרי היחידי. (Marcel Proust – מרסל פראוסט, סופר צרפתי)
• טוב יותר להאמין מאשר לא להאמין, בכך אתה מביא כל דבר לממלכת האפשרויות. (אלברט איינשטיין)
• אני יכול לרשום ולצייר אני מאמין בזאת בעצמי וגם כמה אנשים אחרים אומרים שהם מאמינים בכך. אבל אני לא בטוח אם זה נכון.
• (Gustav Klimt – גוסטב קלימט, צייר)
• להתקדמות במקצוע קשה, נדרשת אמונה נלהבת בעצמך. לכן, לעתים אנשים עם כשרון בינוני, אך בעלי דחף פנימי גדול, מגיעים הרבה יותר רחוק מאשר אנשים עם כשרון נעלה בהרבה. (סופיה לורן, שחקנית)
• אדם אחד עם אמונה, שווה לכוח של תשעים ותשעה בעלי אינטרסים בלבד.( John Stuart Mill ג'ון סטוארט מיל, פילוסוף אנגלי)
• אין דבר כזה, לאהוב או להאמין יותר מדי.
• אמונה הופכת דברים לאפשריים, לא לקלים.
• אדם הופך לעתים קרובות למה שהוא מאמין שהוא. (מהאטמה גנדי)
• אמונה הופכת את הצלילים הצורמים של היום להרמוניות של העתיד. (רוברט קולייר, מנהיג דת אמריקאי)
• אם איננו מוכנים לשלם את המחיר על הערכים שלנו, עלינו לשאול את עצמנו האם אנחנו באמת מאמינים בהם בכלל. (ברק אובמה)
• דבר ראשון בכל בוקר, לפני שאני קם, אני אומר בקול רם "אני מאמין" שלש פעמים. (אוביד, משורר רומאי)
• האמונה בעצמך, היא המסלול הטוב והבטוח ביותר. (מיכלאנג'לו)
• העתיד שייך לאלה המאמינים ביופי של חלומותיהם. (אלינור רוזוולט)
• האדם חייב לנסות כל העת את הבלתי אפשרי – כדי שיווצר האפשרי. הרמן הסה (סופר גרמני)
• אין זה משנה במה אתה מאמין, כל עוד אתה כן. (מאייר, היוצר של סנופי)
• אמונה היא התרופה היחידה הידועה נגד הכשלון (נפוליאון היל – מחבר הספר "חשוב והתעשר").
• אמונה היא האמצעי היחיד שדרכו יכול אדם לרתום את הכוח הקוסמי של התבונה האינסופית , ולהשתמש בו. (נפוליון היל, מחבר הספר "חשוב והתעשר").
• אמונה היא הבסיס לכל ה"ניסים" ולכל הרזים שאי אפשר לנתחם באמצעות חוקי המדע.  נפוליאון היל (מחבר הספר "חשוב והתעשר").
• לאלה המאמינים, אין צורך בהוכחה. לאלה אשר אינם מאמינים – שום הוכחה אינה אפשרית.
• האם אני מאמין באלוהים? כן, כשאני עובד. כאשר אני כנוע וצנוע, אני מרגיש את עצמי נעזר על ידי מישהו שגורם לי לעשות דברים שמעבר ליכולותיי. (הנרי מאטיס)
• אמונה היא כמו ראדאר, אשר רואה דרך הערפל. (Corrie Ten Boom, קורי טן-בום, חסידת אומות עולם, נוצריה הולנדית, אשר הצילה יהודים בשואה)
• אם לא הייתה אמונה, לא היו חיים בעולם הזה – לא היינו יכולים אפילו לאכול צלי בביטחון. (ג'ון בילינגס, סופר אמריקאי)
• "כל מי שמעמיד את הביטחון המוחלט כתנאי ראשון לחיים, לא ייתכן שתהיה לו אמונה" (אריך פרום, אמנות האהבה).
• "כל ילד צריך לפחות אדם אחד שיאמין בו". (הרב קרליבך)
• " תאמר לעצמך שאין אף אחד שעושה משהו חשוב יותר ממה שאתה עושה – בסופו של דבר תאמין בזה." (שריל קרואו, זמרת יוצרת)
• "הסיבה לכך שהציפורים יכולות לעוף ואנו לא, היא בכך שלהן אמונה מושלמת, כי להיות בעל אמונה פירושו להיות בעל כנפיים". ג'יימס מתיו בארי (סופר, מחבר פיטר פן)
• "שום אדם אינו דגול דיו או חכם דיו כדי שמישהו מאיתנו ימסור גורלו בידו. הדרך היחידה שבה אדם יכול להנהיגנו הוא להחדיר בנו את האמונה בכושרנו להנהיג את עצמנו". (הנרי מילר , סופר וצייר אמריקאי)

שלום לכולכם, אמנים ויוצרים ,
אלה שהשתתפו במפגש במסגרת הלילה הלבן, וגם אלה שלא הצליחו להגיע וביקשו להתעדכן. הבטחתי סיכום ההרצאה והנה הוא סוף סוף לפניכם גם בבלוג.

במפגש עסקנו בשני נושאים עיקריים:
א- מיתוסים לגבי אמנים ועולם האמנות ושבירתם
ב- יש מה לעשות! מודל 4 רגלי השולחן לבניית קריירה אמנותית מאוזנת

א'- שבירת מיתוסים לגבי אמנים והצלחה בעולם האמנות

תחום האמנות רווי במיתוסים ואמונות: האמן הסובל, האמן הרעב, האמן הבודד וכו'.
אך האם המיתוסים האלה אכן משקפים את העידן בו אנו חיים: המודרני, הגלובלי, הפתוח לכל אדם ומקשר בקלות בין אנשים בכל מקום? לא בטוח.

הבעיה העיקרית עם מיתוסים ואמונות היא שהן מקבעות ומשתקות מחשבה חופשית ועצמאית ומעודדות פסיביות. אם אנו נאחזים במיתוס או באמונה, אנו גורעים מתחושת ההשפעה שלנו ומרגישים חסרי אונים, תחושת "מה הטעם?"
אדם מוכשר המאמין במיתוסים כמו "אי אפשר להתפרנס מאמנות", עלול לוותר על מימוש כישרונו. כן, אולי הוא ימשיך ליצור לעצמו, אך לא ייקח על עצמו את המחויבות הנדרשת לשכלול כלי ההבעה שלו, להבאת עבודתו לידיעת אוהבי אמנות וכו'.
מעניין לשים לב שתכונה אנושית נפוצה , היא ההתמדה שלנו באיסוף הוכחות לכך שהמיתוס אכן נכון, תוך התעלמות ממידע הסותר את המיתוס, כאשר ההיגיון אומר שאם יש מקרה אחד לפחות שסותר את המיתוס או את האמונה – ייתכן שיש עוד מקרים – ואין סיבה שלא נוותר על האמונה הישנה.
כאשר אנו מוותרים על המיתוס השלילי ומסתכלים על המציאות, אנו יכולים למצוא סיפורי הצלחה שיכולים לעורר בנו השראה, לתת לנו כוח וכלים לפעולה.
לדוגמא: במקום לאסוף מידע על אמנים שאינם יכולים להתפרנס, נוכל לאסוף מידע על כל אותם אמנים (ואפילו נרחיק לכת לאמנים ישראליים) שכן מתפרנסים מכישרונם ואף מתעשרים?
בתחום המוסיקה לדוגמא נכתבו כתבות רבות על אמנים ישראליים שמתפרנסים יפה ממוסיקה: פיטר רוט ועידן רייכל שמצליח ברמה בינלאומית, עושה כסף ממוסיקה, מפרנס להקה של 9 אמנים וצוות טכני. (הכתבות יצאו בדפוס ולא ניתן לקשר אליהן אונליין)

במפגש ניסינו לבחון את אמיתות המיתוס "אמן חייב לגור בתל אביב כדי להצליח" , מתוכו נגזר המיתוס "בעלי גלריות לא מגיעים לפריפריה".
מצאנו לפחות 2 דוגמאות של אמנים מתוך קהל המשתתפים בהרצאה והמעגל הקרוב שלהם לגבי אמנים החיים בפריפריה ומצליחים (מציגים בתערוכות ומוכרים ובעלי גלריות אף מגיעים אליהם), גם כנרת אביבי, מנהלת הגלריה המארחת, העידה שהיא נוסעת בכל הארץ ומבקרת בסטודיו של אמנים בפריפריות. מצאנו גם דוגמאות של אמנים בתחום המוסיקה שיוצרים, מופיעים ואף מתפרנסים בדרך המתאימה להם , בביתם שבצפון (מיקה קרני ומיקי שביב).

ולסיום פרק זה שמענו את סיפורה של ורדה כרמלי, אמנית , צלמת ובעלת גלריה סטודיו 20 ,
אשר גילתה את החיבור שלה לאמנות בגיל מאוחר, מחזיקה סטודיו ביפו, מציגה בכל העולם ומכניסה כסף ממכירת אמנות.

ברגע שאנו מוותרים על מיתוס – אנו מתחילים לשאול את השאלות הנכונות, שאלות מקדמות: "מה הם עשו כדי להצליח?" "כיצד אני יכול/ה להגיע לשם?" כאן מתאפשר מרחב למידה ועשייה אינסופי ויצירת מציאות שאנו רוצים עבורנו.
נכון, ייתכן שהדרך לא תהיה קלה, יהיו אתגרים, אבל בטוח נתקדם יותר כך, מאשר אם נשב בחיבוק ידיים ונאנח בצוותא (או לבד) על "המצב הקשה".

* * *

חלק ב' יש מה לעשות!

ומה קורה לאחר ששוברים את המיתוסים?
מתאפשר מרחב של השפעת האמן על חייו, יצירתו, והצלחתו.
קריירה באמנות דורשת מחויבות והשקעה, לעתים של שנים רבות יותר מאשר נדרש בתחומים אחרים וזה יכול להיות קצת מפחיד – מה יקרה אם אשקיע הרבה זמן וכסף – ואכשל?

אך אולי שאלה טובה יותר היא: מה יקרה אם אתן לפחד להתגבר עלי ולא אנסה לעולם? מה יותר מפחיד?

באתר שלי מצוטט משפט אהוב עלי מאד: "המקומות העצובים ביותר בעולם הם בתי הקברות. לא בגלל שאנשים קבורים שם, אלא בגלל שחלומות, כשרונות וייעודים שמעולם לא הוגשמו קבורים שם. בתי הקברות מלאים בספרים שמעולם לא נכתבו, שירים שמעולם לא הושרו, מילים שמעולם לא נאמרו, דברים שמעולם לא נעשו" (מארק ויקטור הנסן, מחבר הספר מרק עוף לנפש)
אם יש לכם מחויבות לממש את עצמכם, צעד חשוב ראשון יכול להיות להסכים לשחרר את המיתוסים והאמונות שמונעים מכם זאת – וקדימה לעבודה.

העולם שלנו משתנה בקצב מהיר, מהפכת שיתוף המידע והשקיפות שעורר האינטרנט מחזיר את כוח ההשפעה לפרט וכך גם בעולם האמנות. הכלים החדשים מאפשרים לאמנים להגיע בקלות רבה יותר, במהירות רבה יותר ובזול לקהל היעד המדויק שלהם בכל מקום בעולם.

מה עושים?

קודם כל לומדים את המציאות של התחום בו אתם פועלים, לקרוא באינטרנט בספרים (באנגלית יש הרבה ספרי מידע ועזרה עצמית לאמנים), אפשר לשאול אנשים שמצליחים בתחום – איך הם עשו את זה. תתפלאו לגלות שכמה מהם ישמחו לעזור.
אתם יכולים למצוא את הדרך שלכם ע"י למידה ומחקר עצמאי.

אני מציעה כאן נקודות מבט חדשות וכלים מעשיים לבניית קריירה אמנותית מאוזנת, בה היצירה, השיווק, המכירות ובניית היחסים הבינאישיים תומכים אחד בשני ומאפשרים מימוש מלא יותר של כישרונו ואמירתו הייחודית של האמן.

מודל 4 רגלי השולחן לבניית קריירה אמנותית מאוזנת

קריירה אמנותית מאוזנת הינה מציאות בה היצירה האמנותית, שיווקה, המכירה שלה ובניית היחסים הבינאישיים, תומכים אחד בשני ומאפשרים מימוש מלא יותר של כישרונו ואמירתו הייחודית של האמן.

משטח השולחן מסמל את האמן ומהות האמירה האמנותית האישית והייחודית שלו.
בכדי שיצירה תהיה בעלת ערך רחב מעבר לתרפיה האישית של היוצר, צריכה לאמן להיות איזו אמירה אישית, מהות שהוא רוצה לבטא.
ללא בהירות לגבי המהות והחיבור של האמן למהות העמוקה, קשה ליצור משהו משמעותי שניתן יהיה לשווק, למכור, או לתקשר לגביו או באמצעותו.

ארבעת רגלי השולחן המאפשרות למשטח השולחן
לעמוד בצורה יציבה הן:

• מקצועיות
• שיווק ופרסום
• עסקי / כלכלי
• יחסים בינאישיים

חוסר איזון בין רגלי השולחן עלול לגרום לקריירה מתנדנדת, חוסר מימוש או מימוש חלקי בלבד של הכישרון האמנותי.
כך נוכל לראות לדוגמא, אמן או יוצר בעל עבודות נפלאות (רגל מקצועית חזקה), שאינן מוצגות ואינן ידועות לאיש, או אמן מפורסם שאינו מתפרנס מאמנותו. או אמן עם קשרים מצוינים, אך עבודות שאינן מספיק טובות.

לעומת זאת איזון בין רגלי השולחן יוצר מערכת המזינה את עצמה:
המקצועיות מאפשרת שיווק ומכירה (כלכלי)
השיווק מאפשר מכירה (עסקי-כלכלי) וכן יצירת קשרים והזדמנויות המחזקות את המקצועיות (נסיון, שיתופי פעולה, חניכה)
העסקי-כלכלי – מחזק את השיווק ואת היכולת להתפתח מקצועית (דוגמא – אורי גרשט יכול היה, לאחר מכירת העבודות הראשונות לממן פרויקטים גדולים יותר, מושקעים יותר, הדורשים משאבים)
היחסים הבינאשיים – משפיעים על השיווק, העסקי כלכלי (מכירות) והמקצועיות.

ניתן לאתר חוזקות וחולשות בכל אחת מרגלי השולחן ולחזק את החולשות לפי הצורך. (במייל הבא אשלח לכם רשימת מטרות ופעולות אפשריות לחיזוק כל אחת מהרגליים)

בתחתית השולחן תומכת ה"רצפה" או ה"שטיח" הנדרשים לפיתוח וחיזוק כל הרגליים, והם כוללים בין השאר: ניהול זמן, ניהול עצמי, סדר עדיפויות, קבלת החלטות, פניות רגשית ועוד.

הרגל המקצועית
חיזוק רגל זו מתבטאת בהרחבת הידע, המיומנויות והיכולות, המאפשרים לאמן לבטא את המהות הייחודית שלו בצורה מדויקת. חיזוק הרגל מאפשר יצירת אמנות איכותית, בניית סגנון ייחודי הניתן לזיהוי, יצירת כמות (אם יש צורך בכך לצורך ביטוי שלם ומלא), גיוון ועומק ביצירה, ואם יש צורך בכך – יצירה תוך עמידה בזמנים (לדוגמא, כאשר יש מחויבות לתערוכה, תחרות וכו').
בד"כ רגל זו מחוזקת ביותר במסגרות ללימוד אמנות, והאמן (בין אם למד אמנות ובין אם לאו) צריך למצוא דרכים להמשיך ולחזק את הרגל הזו עצמאית, לאפשר לעצמו מסגרת להתפתחות מקצועית: מרחב עבודה (מקום פיזי), זמן לעבודה, ציוד וחומרים, לימוד טכניקות וכלים, העשרת הידע, איסוף מקורות השראה, התנסות, אימון ועוד.

הרגל השיווקית / פרסומית
חיזוק רגל זו מתבטא בהבנה ומודעות למנגנוני וערוצי שיווק, ניצול נכון שלהם ומניעת טעויות העלולות לגרום נזק לתדמית האמן. אמן בתחילת דרכו נדרש פעמים רבות לבצע את פעולות השיווק בעצמו, גם אם מהר מאד הוא מצליח ובונה סביבו מנגנונים לשיווק ופרסום, הבנה שלו בתחומים אלה מאפשרת לו מימוש מלא יותר והוא ידע מה לבקש, כיצד לסייע ולתמוך בפעולות השיווק ולא פחות חשוב- כיצד לא להרוס.
זוהי רגל שאמנים רבים מרגישים בה חולשה ("אני לא יודע לשווק את עצמי") פתיחות ומודעות לתחום זה יכולה לעשות פלאים בקריירה של אמן. ולמעשה, אף אדם אינו יכול לשווק את עצמו טוב יותר ומדויק יותר מאשר האמן עצמו. בסופו של דבר , משרד יחסי ציבור יכול לארגן ראיון לעיתון, אך אינו יכול להתראיין עבור האמן. אמן יכול וצריך לקחת אחריות ולחפש את הדרך הנכונה לו לשווק את עצמו, וככל שיבין יותר בתחום, יוכל לבחור את האנשים הנכונים שיסייעו לו בכך, לחסוך כסף רב ולקבל את האפקט המשרת אותו ואת אמנותו בצורה הטובה ביותר.
תחום השיווק והפרסום הינו דינמי , מתפתח ומשתנה כל הזמן וגם הופך לזול וזמין יותר עם האינטרנט, המיילים, הרשתות החברתיות, אתרים ייעודיים רבים לאמנים (חלק גדול מהם בחינם) ועוד.

חשוב שאמן יתעניין ויתפתח בתחום השיווק וגם אם לא ידע או לא ירצה לבצע את הכל בעצמו, ידע מה הסטנדרט שעליו לעמוד בו , וישכור אנשים שיסייעו לו בתחומים בהם הוא חלש: החל מיכולת התבטאות בהירה בכתב (הצהרת אמן, קורות חיים, אתר אינטרנט) ובעל פה (ראיונות, שיח גלריה, פתיחות של תערוכות), מודעות לאזכור נכון ואפקטיבי בכל אירוע בו הוא משתתף, ייזום והענות לפרויקטים המאפשרים חשיפה לקהל רחב , נוכחות ושימוש נכון באינטרנט (רשתות חברתיות, רשימות תפוצה ועוד).

הרגל העסקית-כלכלית
חיזוק רגל זו מתבטאת בנכונות וביכולת של האמן לבחון את ההתנהלות שלו כעסק – הוצאות מול הכנסות, שאיפה להרוויח יותר כסף מאשר הוא מוציא ומודעות לגורמים המשפיעים על מכירות ורווחים.
פסיביות בתחום זה יכולה למשוך ניצול לרעה של האמן ע"י גורמים שונים: חוזים עם תנאים גרועים, אי עמידה בחוזים, ואפילו מעילה. כל אלה תורמים לתחושת תסכול, חוסר אמון ומרמור מצד האמן.
גם אמן העוסק באמנות שקשה למוכרה (לדוגמא: מיצבים, וידאו -ארט) , יכול להיתרם רבות מנקדות מבט עסקית – כלכלית, הוא יכול למצוא תמיכה מגופים התומכים באמנות, למצוא ספונסרים, או לאזן בין יצירת אמנות "מכירה" ו"לא מכירה".
לעתים הדגש יהיה על הכנסת כסף (תמחור נכון, גבייה, השגת מלגות ופרסים) ולעתים על חסכון בהוצאות: קניית חומרים , ציוד ושירותים זולים יותר או בתנאים טובים יותר, או פיזור נכון של ההוצאות לאורך השנה / שנים (תזרים מזומנים בשפה העסקית).

דוגמא לאמן יצירתי בתחום הכלכלי עסקי הוא דוד גרשטיין www.davidgerstein.com , המגייס מתורמים תקציב להצבת פסליו במוסדות להשכלה גבוהה (תוך ציון שם התורם למרגלות הפסל).

רגל היחסים הבינאישיים והקשרים
חיזוק רגל זו מתבטא בהבנת החשיבות של תקשורת ברורה, נכונה, אסרטיבית ועם זאת אדיבה ונדיבה, ובחשיבות של בנייה ושמירה על קשרים טובים לטווח ארוך עם עמיתים, בעלי סמכות וקהל, ככלי תומך לכל אחת מהרגליים והשולחן כולו.
זוהי רגל חשובה מאד, לאחרונה קראתי תשובתה של בעלת גלריה על השאלה מה הם השיקולים שלה בבחירת אמנים לייצוג, והיא הסבירה שמעבר לשיקולים המקצועיים, במקום חשוב נמצא הקשר האנושי : "אני עובדת רק עם אמנים שנעים לי לעבוד איתם". כיום יש פחות ופחות סבלנות לקפריזות של אמן.
בעולם המהיר וה"תכלסי" בו אנו חיים, ישנה חשיבות גדלה והולכת לתקשורת טובה וחיובית, זה פשוט חוסך זמן ואנרגיה.
השקעה במודעות ואימון בתחום היחסים הבינאישיים יכולה להקל על אמן ולתמוך בכל מטרה מקצועית, שיווקית או עסקית שהוא מעמיד לעצמו.
וכאן, בניגוד לתחומי השיווק והמכירות , אף אחד לא יכול לעשות את העבודה עבור האמן, וכל נזק שיעשה – יגבה מחיר. היכולת לבקש ולקבל ביקורת בנינוחות ללא שמירת טינה, היכולת להודות בטעות, לבקש סליחה, לעמוד בהבטחות, התייחסות מכבדת לכל אדם, אם הוא עמית, בעל סמכות או קהל, פרגון לעמיתים ובעלי סמכות והתעניינות כנה (לא – זו לא חנופה, ואין בכך משום הפחתת כבוד…), היכולת לקבל "לא" ולומר "לא" בנינוחות, היכולת להבהיר ציפיות מראש ולתאם ציפיות, תוך שאיפה למצב של WIN-WIN, נכונות לעזור, נדיבות, ויתור על "דעות קדומות" וטינות כלפי עמיתים, בעלי סמכות וקהל – כל אלה ועוד, הינם בעלי ערך רב ותרומה משמעותית לצמיחת הקריירה של האמן.

לסיכום:
כאשר אנו מוותרים על אמונות ומיתוסים מגבילים, אנו נפתחים לעולם חדש של אפשרויות ויכולים לצאת מקיפאון ופסיביות ולתקווה ואקטיביות.
ובעצם, כאנשים יצירתיים, תוכלו להביא את החשיבה האחרת, היצירתית, גם לתחומים שנראים לכם כיום מאיימים או משעממים ואז השמיים הם הגבול.

תוכלו לבחון את עצמכם ב- 3 מהרגליים באמצעות שאלונים המצויים באתר שלי: כאן >>

או כאן (שאלונים לאבחון עצמי לאמנים)>>

אני מאחלת לכם הצלחה במימוש כישרונכם המיוחד.
אתם מוזמנים לשתף אותי במייל talycoach@gmail.com  אם וכיצד ההרצאה עזרה לכם בכך ואלו שאלות עלו אצלכם בעקבות המפגש .

שלכם,

טלי נוי-מאיר
מאמנת קריירה ועסקים לאמנים, יוצרים ומעצבים.

אתם מוזמנים לעקוב אחר מאמרים ומידע באתר שלי www.coach-art.com
ובפייסבוק: http://www.facebook.com/taly.coachart

תודות:

לכנרת אביבי – מנהלת ואוצרת גלריה הוראס ריכטר ולצוות על האירוח הנפלא
לאמני התערוכה "טבע הדבר" אמציה ויזל ויפה וינר
לורדה כרמלי מסטודיו 20 – על השיתוף בסיפור האישי שלה
ליעל לוטן ולצוות לוטן תדמיות (קרן, וגיא) על ייזום האירוע
תודה לכל האמנים שהגיעו ולכל האמנים ששיתפו בידע, בדעות, בניסיון ובדילמות.

קטעים נבחרים מתוך ההרצאה בוידאו.תודה לאיתן ריקליס על צילום הסטילס והוידאו, שמוליק כהן-לוז על עריכת הוידאו.

© טלי נוי-מאיר – אימון קריירה ועסקים לאמנים ויוצרים

www.coach-art.com | www.coach-art.co.il

לאחרונה, התוודעתי לג'ון הרטמן John Hartmann,אמרגן ומפיק ותיק בעסקי המוסיקה בארה"ב (50 שנה בתחום),  אשר היה מעורב בפיתוח קריירות של אמנים רבים וטובים כמו: סוני ושר, ניל יאנג, ג'וני מיטשל, האיגלס, קרוסבי סטילס ונאש, ג'קסון בראון, להקת אמריקה ועוד…

בשנת 2008 הקים הרטמן מיזם אינטרנטי חדשני בשם The Holodigm, www.holodigmmusic.com , המהווה את הביטוי לחזון שלו והבנתו את עסקי המוסיקה החדשים, או כפי שהוא קורא להם: הרנסנס של עסקי המוסיקה , העידן שאחרי נפילת חברות התקליטים.
הרטמן אגב, אינו מדבר על קריסת ,תעשיית המוסיקה, אלא רק על קריסת תעשיית חברות התקליטים, שכן עסקי המוסיקה כוללים ענפים שלא נפגעו, הופעות, מכירת מוצרים מסחריים (merchandise) , מכירת זכויות שימוש במוסיקה לסרטים ופרסומות ותמלוגים על השמעת מוסיקה.
מטרת ה- Holodigm , להוות מקלט אמנותי ועסקי מקוון, למוסיקאים והאמרגנים שלהם. החלק הראשון של המיזם – האקדמיה, כבר פעיל, ובו עשרות הרצאות וידאו של ג'ון הרטמן עצמו והרצאות אורח, ההרצאות מסבירות בבהירות את עולם עסקי המוזיקה בעבר והיום ונותנות ידע, הבנה וכלים לכל מוזיקאי ואמרגן. חלק מההרצאות הינן לצפייה ללא תשלום וחלקן למנויים בלבד (בעלות חד פעמית של 49.99 דולר) לדוגמא: הרצאות המסבירות את התפקידים השונים בעסקי המוסיקה: האמן, הסוכן, האמרגן, המפיק, עורך הדין, איש יחסי הציבור ועוד. אמנם חלק מהתוכן רלוונטי יותר לעסקי המוסיקה בארה"ב, אך מידע רב מתאים למוסיקאים הפועלים בכל מקום בעולם, ומלבד זאת, יותר ויותר אמנים ישראליים מבינים שבעולם החדש, אין טעם להיצמד לשוק הישראלי המצומצם והיום יותר מתמיד יש באפשרותם לפנות לקהל הרחב של העולם כולו ולכן המידע על מבנה השוק בחו"ל רלוונטי ביותר.
כל ההרצאות מרתקות ומלמדות, אישית, אני ממליצה במיוחד על 3 הרצאות חשובות בנושא השימוש ברשת האינטרנט לשיווק והפצה של מוסיקה מוקלטת והופעות.

החלק השני במיזם הינו קהילה , שכרגע כוללת פורום ובלוג, באמצעותם ניתן להתעדכן המתרחש בעולם המוסיקה החדש, לשאול את הרטמן שאלות ולהחליף מידע עם מוסיקאים ואמרגנים.
בעתיד הקהילה תכיל גם מבצעים והנחות, פלטפורמה לרישות עסקי ועוד.
החלקים הנוספים במיזם הנמצאים בתהליך של גיוס כספים ופיתוח הם:
MEDIA – ערוצי שיווק והפצה
SongWorks – שרות אונליין לייעוץ והכוונה באומנות כתיבת והפקת שירים ע"י מומחים מהשורה הראשונה.
Coaches – שירותי אימון וייעוץ אונליין למוסיקאים.
פרטים נוספים בבלוג של ג'ון הרטמן

בימים אלה, אני נמצאת במגעים עם ג'ון הרטמן להביאו להרצות בארץ, המעוניינים מוזמנים להיות איתי בקשר אישי במייל: taly@coach-art.com

ולסיום:
בספרו האוטוביוגרפי ( Clapton: The Autobiography. 2007), מסיים אריק קלפטון (מגדולי הגיטריסטים, זמר, כותב ומלחין רוק ובלוז) בפסקה הנפלאה הבאה:

"סצינת המוסיקה, כפי שאני רואה אותה היום, היא מעט שונה משהיתה בנעורי. האחוזים הם בערך אותם אחוזים – 95 אחוז זבל 5 אחוז מוסיקה טהורה. עם זאת, שיטות השיווק וההפצה הינן באמצעו של שינוי ענקי, ובתום העשור הזה, אני חושב שזה לא סביר שחברות התקליטים הקיימות כיום יהיו עדיין בעסקי המוזיקה. עם הכבוד הגדול לכל המעורבים, זו לא תהיה אבידה גדולה. מוזיקה תמיד תמצא את דרכה אלינו, עם או בלי עסקים, פוליטיקה, דת או כל בולשיט אחר המקושר אליה. מוסיקה שורדת הכל, וכמו אלוהים, היא תמיד נוכחת. היא לא זקוקה לעזרה, ואינה סובלת ממעצורים. היא תמיד מצאה אותי, ובברכת ואישור האל, היא תמיד תמשיך."

(תרגום חופשי – טלי נוי-מאיר)

ואני מצטרפת ואומרת בשם ולמען יוצרי וצורכי המוסיקה – אמן! עכשיו זה בידינו.

נוסף באיחור:
גם בי"ס ברקלי מזהה את הפוטנציאל החדש ומציע קורסים אונליין בנושא תעשיית המוסיקה החדשה :

כאן יש ספר בחינם בנושא -

http://www.berkleemusic.com/welcome/music-business-handbook

ו כאן ראיונות וידאו בנושא

© כל הזכויות שמורות טלי נוי מאיר

אימון קריירה לאמנים, יוצרים ומעצבים
www.coach-art.co.il

קישור לכתבה בנושא עתיד תעשיית המוזיקה במיוזיק בלוג

חשבו על כך: האם קרה לכם פעם שהתלהבתם ממשהו, קניתם אותו, אך כאשר הגעתם הביתה, תקפו אתכם ספקות: "אולי הייתי צריך לקנות את המוצר השני?", "אולי הייתי צריכה לחפש בעוד מקומות, לראות עוד דברים?" "אולי אני בכלל לא צריך את זה?", "אולי הייתי צריכה להשוות מחירים?" "אני בכלל לא יכול/ה להרשות את זה לעצמי"
זה קורה לכולנו! ולפעמים רגשי החרטה והאשמה כל-כך גדולים, עד שנתקשר לבטל את ההזמנה, או נגיע לחנות בבקשה להחזיר את המוצר.
אנשי מכירות מנוסים בעלי הכשרה, מודעים לתופעה טבעית זו , של ספקות וחרטה לאחר קנייה, ולכן משתמשים בביסוס מכירה.
לאחר העברת התשלום או חתימת הלקוח על ההזמנה המחייבת, הם אומרים משפט מעודד כגון: "בחרת את המוצר הכי טוב" "יש לי אחד כזה בבית, אני מאד מרוצה", או "יצא לך מחיר ממש משתלם". לכאורה אין טעם להגיד את הדברים הללו עכשיו, אחרי שהלקוח כבר התחייב, אך למעשה משפט מחזק קטן לאחר המכירה נשמע אמין יותר בשלב זה , מאשר בשלב השכנוע לפני הקנייה.

במכירת יצירת אמנות, פריט מעוצב, או במקרים מסוימים אפילו בעת רכישת שרותי עיצוב, הסיכון לחרטה גדול מהרגיל, משתי סיבות:
1.אמנות נחשבת "מותרות" , לא חייבים לקנות אמנות.
2.קשה לקבוע את הערך של האמנות ולקבוע את איכותה במדדים ברורים כמו במוצרים אחרים. לדוגמא: אם קונים מכשיר טלפון נייד, אפשר לבחון את הפונקציות שיש בו, את השימושיות שלו, המשקל שלו, ניצול האנרגיה שלו וכו' – ניתן להשוותו למוצרים דומים וכך לדעת אם הוא "טוב" יותר או פחות. לעומת זאת, לא ניתן לבחון ציור, פסל, קטע מוזיקלי, איור, או אפילו עיצוב גראפי במדדים ברורים וחד משמעיים וקשה עוד יותר להעריך את ערכו האמיתי בכסף.

לכן חשוב מאד שאמן או מעצב, יחזק את הקנייה במשפט מתאים כגון: "אני מאד אוהב/ת את הציור שקנית", "זה באמת אחד מהיפים, בחרת טוב", "הרבה אנשים התעניינו בפסל הזה" , "קשה לי להפרד ממנו", "עשיתי לך מחיר מיוחד, לאחרונה הפריט הוערך במחיר של….(גבוה יותר ממחיר הקנייה).

כלל חשוב – המשפט חייב להיות אמיתי, אל תשקרו ואל תגידו דברים שאינכם מאמינים בהם, הלקוח ירגיש במבוכה שלכם, והאמת תמיד מתבררת בסופו של דבר.
בעיקר, אל תישארו אדישים לאחר סגירת המכירה. ישנם אמנים החושבים שכך הם נראים "אנשי עסקים" טובים יותר, כשאינם מביעים רגש, כשהם cool לאחר המכירה, אך אם אתם רוצים שהלקוח (אספן / שוחר אמנות) יקנה אצלכם שוב, ובעיקר – לא יתחרט – תנו לו משהו להאחז בו, תנו לו או לה ביסוס לכך שעשו עסקה טובה.

בהצלחה במכירה הבאה!
טלי נוי מאיר
אימון קריירה לאמנים, יוצרים ומעצבים
www.coach-art.co.il

באישורה של לקוחה נפלאה שלי (שמה שמור אצלי) אני מציגה כאן דוגמא למקרה כזה.
המשימה היתה: לכתוב מכתב להוריו של הילד / הילדה החולמני/ת, שמשדרים לו/לה דאגה וחשש לעתידו/ה ואינם מבינים כי הייחוד שלו – הוא הוא מקור העוצמה שלו (מה שעלול לשתק אותו, גם שנים אחר-כך).
פעמים רבות אני פוגשת את אותם ילדים חולמניים, יצירתיים, אשר נושאים על גבם ובתאי גופם את הדאגה והפחד העמוקים של הוריהם. אני מוצאת את המכתב הזה עוצמתי ומאפשר שחרור מהעול הכבד הזה, חופש לכל מבוגר שהיה פעם ילד חולמני להתחבר למי שהוא באמת ולא פחות חשוב – לסלוח להורים, שבאמת עשו הכי טוב שיכלו.
מי שכתבה את המכתב מעידה כי הוא היווה פריצת דרך משמעותית בחייה.
אני מודה לה שהסכימה לשתף ולהעצים את כולנו.

שלכם טלי נוי-מאיר, מאמנת

מכתב להורים של הילד החולמני

הורים יקרים.
נולד לכם ילד מיוחד. נולד לכם ילד שיש לו משהו אחר בעיניים.
כאשר גידלתם אותו ידעתם להעריץ את ייחודו, ולהעריך אותו בתוך תוככם, אבל יחד עם זאת, דאגתם כל כך. האם הילד הזה יסתדר בעולם? האם אנו נדע לתת לילד כל כך מיוחד את הכלים להסתדר לבד בעולם כל כך קשה ותובעני? הרגשתם חובה להשגיח ולנווט אותו ובאותה חובה, גם שכחתם להעריך ולהוקיר ולהרשות לו את אותו ייחוד כדי שיזכור תמיד שהוא חלק ממנו. שכחתם להגיד לאותו ילד, שאותו ייחוד הוא מותר ואפשרי. הייתם עסוקים כל כך בדאגה לגורלו, ששכחתם להיות איתו ברגעים שמחים , לצחוק ממה שהוא צוחק ולהתפעל ממה שמפעים אותו. הדגשתם בפניו את העובדה שעליו להתמודד עם העולם ולהשאיר את עולם החלומות במקום בטוח, לא מסוכן כדי שהחלומות לא יפגעו בו.

הורים יקרים.
ילדים הם לפעמים כמו חתול. הם תמיד נופלים על הרגליים. הישרדות היא עניין אינסטינקטיבי. ילד לומד ללכת לבד , לאכול לבד ואח"כ הוא גם לומד לפרנס את עצמו ולדאוג לעצמו בכוחות עצמו. יש ילדים שגדלו בלי הורים, או עם הורים גרועים מאוד ולמרות זאת הם הולכים, עובדים, ומאכילים את עצמם.
הילד שלכם היה צריך מכם באמת רק דבר אחד- והוא עדיין צריך אותו- לדעת שהוא מיוחד. לדעת שיש בו כוחות כדי לשמור על הייחוד הזה ושהוא לא צריך לוותר עליו לעולם. הוא צריך כוח כדי להאמין שמה שהוא זה טוב, כמו שהוא. הוא צריך מכם חיבוק גם כאשר אתם לא הבנתם, מדוע הוא מתנהג כך, באופן כ"כ לא הגיוני. אח"כ כשהוא הלך לבי"ס ראיתם, שהוא מסתדר , ילד מצטיין מהרגע הראשון. למרות החלומות ולמרות העולם הדמיוני הוא יודע ללמוד, ולרצות את המורים שלו ולהיות טוב בכל. גם אז לא הפסקתם לדאוג, להיות מוטרדים במה שאותו ילד לא יוכל לעשות בעתיד, בגלל הייחוד שלו, אולי הוא לא יידע להרוויח כסף או אולי אף אחד לא ידע לאהוב את הייחוד שלו. שכחתם שחתולים יודעים לנחות על הרגליים ודאגתם, דאגתם ודאגתם.

הורים יקרים.
כאשר הורים עסוקים כל הזמן בדאגה, הילד מתחיל לחשוב שמשהו לא בסדר. אם כל הזמן דואגים, הילד מתחיל גם כן לדאוג, ולא לסמוך על עצמו ולא לדעת שבסוף הוא ינחת על הרגליים. ברגע הזה הילד החולמני שלכם התחיל לאבד את הביטחון, שמה שהוא עושה וחושב זה נכון, ומתחיל לפקפק בכל מה שהוא עושה. כל דבר מתחיל להראות מסוכן, מפחיד ובלתי אפשרי, בגלל שאותם דברים שילדים חולמניים עושים, שאתם לא מבינים , מתחילים להיות מפחידים עבורו. הילד החולמני רוצה להיות שחקן, זמר אופרה, רקדן בלט… הוא רוצה הכל ועכשיו, ובדמיון שלו הוא כבר רוקד על הבימות הכי גדולות בעולם ובדמיון שלו הוא הכי יפה בעולם ובדמיון שלו הוא הכי מוצלח בעולם, והוא עוצם את העיניים ומגלה שהוא עכשיו בפסגת העולם, על הבמה הכי גבוהה ושזה רק שלו!!!

אבל כשהוא פותח את העיניים, אומרים לו, אל תעשה שגיאות כתיב. אל תאכל ככה ואל תאכל ככה, תסדר את החדר, תעשה שיעורים (למרות שהוא כבר עושה הכל לבד, בלי שיבקשו ממנו- כמה ילדים כאלה יש? הוא אפילו אוכל לבד בגלל שלהתלכלך זה הכי כיף ), תתמיד ותסיים מה שהתחלת גם אם זה נורא משעמם . כי מי שלא מתמיד לא מגיע. (אבל הילד, לא מבין מה זה להתמיד ומה זה להגיע, הוא רק מבין מה שמעניין אותו ומה שלא).

ואומרים לו, אם אתה רוצה לעשות דברים דמיוניים, נגיד לנגן או לשיר, אז תנגן ותשיר, אבל תזכור, שיש שק מלח שצריך לאכול ממנו כל יום קצת , ורק אחריי שתגמור את כל השק תדע לנגן.

וכשהוא אומר- "אני אשיר על הבימה הכי גבוהה בעולם" , אתם אומרים לו, ילד זה לא יפה, כולם רוצים להיות הכי גבוה בעולם, תהיה צנוע. אתם לא אומרים לו כדי לפגוע, אלא רק כדי שלא יתאכזב. וכשהוא אומר- "אני אעשה משהו, שאף אחד אחר לא עשה לפניי", אתם אומרים לו, ילד הכי חשוב זה שתדע להתפרנס, ולאכול יפה ולשבת ישר, הרבה אנשים אמרו מה שאתה אומר לפנייך, ואיפה הם עכשיו.
וכשהוא רוצה לשחק, אז אומרים לו שהמשחק הזה לא יפה והמשחק הזה כן יפה, וכשהוא מסתובב בבית ומדבר עם היצורים הדמיוניים שלו, שהם הכי אמיתיים בעולם (אתם פשוט לא רואים אותם), אתם מתלחשים מאחורי הגב שלו ואומרים, מה יהיה עם הילד המוזר הזה, והוא שומע אתכם.

הורים יקרים,
אתם עשיתם מה שהרגשתם שצריך לעשות, ואולי הילד החולמני שלכם באמת היה זקוק לאיזו הגנה מיוחדת, אולי הוא באמת הגזים בדמיונות שלו. ואפילו שעשיתם מה שעכשיו אתם יודעים, שאולי לא היה כ"כ טוב בשביל הילד שלכם, הוא עדיין אוהב אתכם בכל ליבו וחושב שאתם ההורים הכי נהדרים בעולם, כי כל מה שעשיתם, עשיתם מאהבה, ואהבה היא הדבר הכי יקר בעולם. ילדים חולמניים לא שוכחים את זה אף פעם.

כל הזכויות שמורות www.coach-art.co.il