אמנים ויוצרים יקרים,

משנת 2005 אני מלווה אמנים, יוצרים ומעצבים  בתהליכי פיתוח קריירה אמנותית ותהליכים עסקיים (כולל שחרור תקיעויות, חסמים מחשבתיים ושינוי הרגלים).

עקב המצב המאתגר מאד אליו נקלעו האמנים בשל משבר הקורונה, החלטתי לשחרר לשימוש כלל האמנים והיוצרים את שאלון האבחון שחיברתי, המשמש את לקוחותיי מעל עשור ועדיין רלוונטי. השאלון לא רק עוזר לכם לאבחן עוצמות ונקודות תורפה, אלא גם מתווה למעשה יסוד לבניית תכנית שיפור עצמית. מתוך השאלות, ניתן להבין על מה כדאי לכם לעבוד וכל שנותר לכם הוא ליצור סדרי עדיפויות ולבנות לעצמכם תכנית פיתוח אישית.

השאלון מתבסס על מודל בניית הקריירה של האמן כשולחן עם 4 רגליים המייצגים את התחומים: המקצועי, השיווקי, העסקי-כלכלי והכישורים הבינאישיים ובניית הקשרים.

כדי להבין את העקרון, אני ממליצה קודם כל לקרוא את המאמר בבלוג שלי המסביר על המודל – http://www.coach-art.co.il/coaching/414/

וכן לצפות בוידאו המופיע בדף המאמר או ביטיוב בשם "הרצאה לאמנים – טלי נוי-מאיר – אימון עסקי" https://youtu.be/Ao6n3d3PPXk

אמנות ויצירה תמיד היו ותמיד יהיו. מדי תקופה הם רק משנים מעטפת וערוצי הפצה. אני מאמינה שכל אחד ואחת מכם, עם נקודת המבט והכישרון המיוחד שלו או שלה, בעלי חשיבות ויש לכם את המקום והתפקיד הייחודי שלכם בעולם הזה. כמו כל תהליך יצירה בטבע, מעגל החיים כולל צמיחה ושגשוג, אך גם רגרסיה וקמילה שאחריה יש השלה של הישן והמיותר ושוב התחדשות. אני מעודדת אתכם לא להתייאש ולקחת את ההזדמנות הזו למקפצה קדימה, אל השלב הבא.

ייתכן שבמצב הנוכחי של חוסר ודאות חלק מסעיפי השאלון ייראו לא רלוונטיים ומייאשים, דלגו עליהם והתמקדו במה שכן בשליטתכם ובאפשרותכם לקדם כעת במגבלות הקיימות, ויש הרבה.

אשמח לשמוע מכם כיצד המאמר והשאלונים עזרו לכם. אנסה גם לענות על שאלות ככל יכולתי.

שלחו לי מייל עם שם, תחום היצירה שלכם  וטלפון talycoach@gmail.com   ואענה בהקדם האפשרי.

אתם מוזמנים להפיץ את השאלון באופן חופשי, בפורמט ה PDF המקורי, תוך מתן קרדיט הולם, כיבוד ושמירה על הזכויות. אין לצטט או לפרסם באופן חלקי ללא אישור בכתב ממני.

להורדת שאלון התפתחות לאמנים ויוצרים גרסת קורונה-טלי נוי-מאיר לחצו כאן>>

מאחלת בריאות וצמיחה, באהבה והוקרה גדולה, טלי

מינגלינג היא מילה מאיימת לאנשים רבים, מדוע? ואיך הופכים את החוויה לנסבלת, אפקטיבית ואולי אפילו מהנה? זהו האתגר שלקחתי על עצמי לפצח ולהעביר ביום העיון ובמאמר הזה המסכם אותו.

מאחורי המילה ״מינגלינג״ (התערבבות? מדהים שאין מילה מיוחדת לכך בעברית) מסתתרים מספר פחדים וספקות גדולים שלנו, העיקריים הם:

• הפחד ליזום קשר שיסתיים בדחייה או גרוע אפילו יותר – בהתעלמות
• הפחד להיתפס כמישהו שדוחף את עצמו, ״פושר״, שחצן, דורך על אחרים, מטריד או מעיק
• הפחד לקבל ״כן״ (פחד מהצלחה). על הפחד הזה לא ארחיב במאמר זה, אך חשוב מאד להכירו ולזהות אם הוא קיים בכם. אם יש לכם חשד שהוא פעיל אצלכם – אני ממליצה לקרוא מאמרים שכתבתי בנושא פחד מהצלחה כאן>>.
• ספקות עמוקים לגבי עצמנו, איכות, רלוונטיות וחשיבות היצירה או העשייה שלנו. גם על ספקות אלה לא ארחיב במאמר זה, אך כמובן חשוב מאד לזהות אותם ולטפל בהם. אולי אצמיד אתכם ב,משפט אהוב עלי שאמרה הזמרת שריל קרואו בעניין זה: ״עליך להגיד לעצמך כל יום שאין אדם בעולם שנעשה משהו חשוב יותר ממה שאתה עושה עד שתאמין בכך״. (מתוך הספר on the record מאת גיא עוזרי)

הפחד הראשון – ליזום קשר ולקבל דחייה או התעלמות, מוכר לנו מכל תחומי החיים ולא רק כאשר אנו צריכים ״לשווק״ את עצמנו או לספר על העשייה שלנו, זהו פחד ראשוני מאד וטבעי ביותר. ובהמשך המאמר אתן כלי שעושה שינוי בתפיסה ולכן גם בחוויית יצירת הקשר.

הפחד השני נובע מהתניות חברתיות, מחינוך שקיבלנו ש״לא יפה להשוויץ״. על ההתניה הזו מדברת פגי קלאוס בספרה ״אומנות השיווק העצמי״ (בהוצאת אופוס). בתחילת הספר היא מספרת כיצד אביה הוכיח אותה כאשר היתה בת 9 , על כך שהגיבה בהתלהבות ובשאגות שמחה וסיפרה לכל מי שהיה מוכן להקשיב, על הצלחה יוצאת דופן שלה בתחרות טניס (ניצחון במשחק נגד ילד מבוגר ממנה שהיה כוכב נבחרת הטניס של החטיבה). היא מספרת כיצד הטמיעה עם השנים את המסר של אביה, שלא ראוי להתפאר בקול רם על הצלחותיה  (״אם תעשי עבודה טובה, אנשים כבר ישימו לב אליך״ אמר לה אביה) וכיצד התפכחה כאשר הגיעה להוליווד וגילתה כי חסרות לה המיומנויות החיוניות של ״רהב עצמי״ שגרמו לה להיות הססנית וחסרת ביטחון בראיונות עבודה ולחוות דחייה אחר דחייה, עד אשר החליטה להפוך ל״מלכת הרהב״ : ללמוד לדבר על עצמה מבלי להישמע יהירה ושחצנית.

רובנו חווינו בצורה ישירה או עקיפה את המסר הזה שלא יפה להתרברב, יש לנו גם דעות שגיבשנו על אנשים שעושים זאת בצורה שנראית לנו לא נעימה ואנו מפחדים להיות כמוהם.

ללא ספק מדובר בריקוד עדין ורגיש בין שיתוף בהצלחותינו, כישורינו ורעיונותינו, לבין הקשבה כנה לבני השיח שלנו וישנם גורמים משתנים רבים של זמן ומקום, אנשים שונים וסיטואציות שונות שמשפיעים על מה ראוי לומר וכיצד.

אם כך נתחיל מההתחלה. 

מהי בעצם המטרה שלנו במינגלינג?

 ישנם שני סוגי מטרות עיקריות במינגלינג:

1. ליצור רצון להכיר אותנו, להיפגש איתנו שוב ולשמור איתנו על קשר כבני אדם
2. ליצור סקרנות לגבי היצירה או העשייה שלנו ורצון לשמוע עליה עוד ולקיים קשר מקצועי.

לשם כך אנו זקוקים למיומנויות תקשורת בסיסיות.

חישבו – מהו הצעד הראשון ביצירת תקשורת במפגש עם אנשים?

כמובן, יצירת קשר עין. אך מדוע זה מביך כל כך ומדוע נראה לנו שזה לא עובד? הסוד טמון במחשבה או באנרגיה שאנו משדרים בעת יצירת קשר העין.

בעת יצירת קשר עין שימו לב מה משדר קשר העין שלכם – האם הוא משדר ״בבקשה תראה אותי״ (באנרגיה של תחינה)?
במקום זאת נסו לשדר : ״אני רואה אותך״ ״אני מוקיר אותך״ / ״אני מעריך אותך״ (מעריך ולא מעריץ שהיא שוב צורה של נזקקות והקטנת עצמנו לעומת האחר)

ביום העיון תרגלו את שני סוגי אנרגיות מאחורי המבט ויכולנו לחוש את ההבדל (זה יכול להיות אפקטיבי מאד גם לסינגלים המחפשים קשר זוגי, כך ציינה בפניי אחת המשתתפות). זוכרים שהבטחתי לכם כלי להתגברות על פחד מדחייה? הנה קיבלתם אותו. כי אם פנייתכם לאדם מביע הוקרה והערכה אליו ולא נזקקות למשהו ממנו, כבר סכנת הדחייה פוחתת ואפילו נעלמת. כי איזה אדם, בעל סמכות וכוח גדולים ככל שיהיה ידחה הערכה והוקרה?

לאחר יצירת קשר עין,  אם זה לא כבר קרה באופן טבעי , תרגלו הוספת חיוך. אם הצלחתם לעשות שתי פעולות אלה (קשר עין מוקיר וחיוך) – אתם 50% שם.

עכשיו מגיע תור המילים – מה להגיד ואיך (ומה ואיך לא)

ראשית, כדי לדעת מה להגיד אנו צריכים לדעת מה המטרה שאנו רוצים לקדם.

שאלו את עצמכם : מה יהיה הישג רלוונטי לשלב בו אתם נמצאים עכשיו. או במילים אחרות ״מה אני רוצה מבן השיח שלי?״

זיכרו, שני סוגי מטרות עיקריות יהיו רלוונטיים :

1. ליצור רצון להכיר אותנו, להיפגש איתנו שוב ולשמור איתנו על קשר כבני אדם.
2. ליצור סקרנות לגבי היצירה או העשייה שלנו, לשמוע עליה עוד וליצור קשר מקצועי.

אפשר להבין מכך כי מטרתכם תשתנה לעתים: תלוי מול מי אתם עומדים מיהו ומה תחום עיסוקו וסמכויותיו (על כך ארחיב בהמשך) ובאיזה שלב אתם נמצאים ביחס ליצירה שלכם: האם אתם בתהליכי יצירה או שיש לכם כבר יצירה המוכנה להפקה, ואולי אתם מחפשים עבודה כשכירים בתחום לרכישת ניסיון (וכו׳).

המטרה עוזרת לנו להעביר מסר ברור וממוקד, דבר חשוב מאד, כאשר יש לנו דקות ספורות להרשים אדם שפוגש עשרות אנשים ביום, הרוצים להרשים אותו.

זיכרו – כל המוסיף גורע / תפסת מרובה לא תפסת, כשאתם מעבירים מסר או מבקשים בקשה, חישבו מהו הדבר החשוב ביותר שתרצו שיזכרו לגביכם ונסחו אותו בצורה ברורה ופשוטה (חזרה על המסר העיקרי פעם נוספת לקראת סיום השיחה תסייע).

 חשוב להשתמש במה שעולה כאן ועכשיו ומתאים לסיטואציה. זה דורש מכם הקשבה ערה ועיניים פקוחות. בניתוח התסריט של מינגלינג גרוע שכתב אורטל ששון, זיהינו שהמקרין, שהוא גם תסריטאי, יכול היה לנצל את ההזדמנות להציע לאשה שאיתה שוחח (שהתברר אחר כך שהיא בימאית הסרט בפרמיירה) מלמלא את כוס השמפניה הריקה שלה. הצעה פשוטהכזו היתה יכולה ליצור כר לפיתוח שיחה אנושית ידידותית. גם התעניינות כנה בעייפות שהפגינה האשה (בלי להניח הנחות על מקורה, כפי שעשה המקרין) היתה יכולה ליצור שיחה משמעותית.

שימוש בהומור מאד עוזר במצבי מבוכה, שבירת קרח היא גם בשבילנו וגם בשביל בן השיח שלנו. בתסריט הפיטצינג של שירן שהרבני ראינו כיצד מצב מביך (זנב תחפושת של הזברה שלבשה התסריטאית נתקל בראשו של ראש קרן הקולנוע הישראלי) יכול להפוך להזדמנות לתקשורת קלילה, זרימה בהומור במקום מבוכה והתנצלות.

מקוריות היא משהו מרענן ומקל על אנשים להתחבר ולזכור אתכם. זה המקום להיות יצירתיים ולבטא את ייחודיות של מי שאתם. פנייה קצת אחרת, ניסוח קצת שונה וייחודי יבליטו אתכם ויסייעו לזכור אתכם.

טיימינג הוא עניין קריטי. חשוב מאד לברר כמה זמן יש ואם זה מתאים לשוחח עכשיו , בשאלה ישירה או ״בדיקת השטח״. לשים לב לעיניים ולשפת הגוף (נינוחות לעומת חוסר סבלנות, התארגנות לתזוזה כמו משחק עם מפתחות האוטו, משהו שמטריד כמו עיסוק בפלאפון, הימנעות מקשר עין ומחיוך). בזמן ההמתנה לתורנו להכנס לשיחה , להקשיב לשיח הנוכחי, לחוש את האווירה, הנושאים, תגובות, מצב הרוח, רמת העניין ולהתאים את עצמנו.

איך להציג את עצמי?

הצגה עצמית אפקטיבית בשניים שלושה משפטים היא משהו שחשוב לתכנן מראש ולהכין מספר גרסאות למצבים שונים, מטרות שונות ומול אנשים שונים.

אפרט כאן מודל שבניתי ויסייע לכם לבנות משפטי הצגה עצמית אפקטיביים.

ההצגה העצמית צריכה לכלול זמני הווה, עבר ועתיד (עדיף בסדר הזה).
מה עשיתם בעבר בונה את האמון במקצועיות ובניסיון שלכם,  אך מעבר להכל מה שמעניין הוא לאן אתם הולכים, החזון שלכם ולמה אתם מחויבים. זה נכון גם אם אתם בתחילת דרככם וגם אם יש קריירה ארוכה מאחוריכם.

עכשיו עליכם למלא את הזמנים הללו בחומרי הגלם המעניינים אנשים והמפורטים להלן :

חומרי הגלם להצגה עצמית

• שם, כינוי – אנשים מתעניינים מאד בשמות ומקורם, מאחורי שמות בדרך כלל יש סיפור ופעמים היכרות עם השם מעוררת חיבה לא מודעת לאדם (גם לבת שלי קוראים טלי). חישבו על כל דבר שיכול לגרום לזכור את השם. לדוגמא: שמי טלי , וזה לא קיצור או כינוי חיבה של שום דבר (לא טל, לא אביטל) כך כתוב בתעודת הזהות. או … שמי טלי נוי-מאיר, בתעודת הזהות זה אפילו יותר ארוך :). סיכוי טוב שגם אם לא יזכרו בדיוק, כאשר אשלח אימייל עם שמי הארוך, המקבל יעשה חיבור בין השם המופיע במייל ובין הפנים שלי והשיחה אודות השם.
• איך אני מגדיר את עצמי – עיסוק, מקצוע. יש הקוראים לעצמם תסריטאים, יש הקוראים לעצמם כותבים, יש הקוראים לעצמם יוצרי קולנוע. אפשר להיות יצירתיים ולהמציא שם חדש למקצוע שלכם. למשל: מספר סיפורים לקולנוע (תגנבו ממני חופשי).
• מאיפה אני . (איפה אני גר עכשיו , איפה גדלתי, איפה למדתי, איפה עשיתי צבא). אנשים מתחברים למשהו מוכר. אם אתם מראש פינה והם גדלו שם , או סבתא שלהם גרה שם, או אפילו נהנו מאד בצימר ששכרו שם בקיץ – יש נושא לשיחה. ייתכן שיזכרו אתכם יותר. אפשר להתייחס למיתוס שיש על היישוב שבאתם ממנו, או להשתמש בהומור. עדיף להשתמש במקום כשהוא משרת את המטרה שלכם או ידוע לכם כי גם בן השיח שלכם קשור למקום זה בדרך כלשהי. למשל – אני נולדתי באוסטרליה, זה רלוונטי בעיקר כשאני מדברת על המוסיקה שלי ומדוע אני כותבת באנגלית . את לימודי התיכון שלי עשיתי בחצור הגלילית, זה ישמש אותי בהקשרים חברתיים כמו אינטגרציה תרבותית, יוצרים בפריפריה, עיירות פיתוח וכמובן מול אנשים שיש להם קשר לצפון. אחד המורים שלי בלימודי בבית הספר למוסיקה רימון (ואיש משמעותי בתעשיית המוסיקה ) פיתח כלפיי חיבה מיוחדת לאחר שהתברר שאני מהצפון (וגם הוא) ואף התברר כי אימי שכנה של חבר טוב מאד שלו . חיבה זו ייצרה הזדמנות: הוא הזמין אותי לערב שירה אצל החבר (לא ניצלתי את ההזדמנות וזה כמובן שייך לעולם הפחדים).
• משהו אחד שחשוב לי שיזכרו (תפשת מרובה לא תפשת)
• ערכים שלי, האני מאמין שלי, החזון שלי ( מה אני רוצה לחדש, ומה אני מוכן לעשות בשביל זה)
• האמונה שלי בחשיבות של מה שאני עושה
• משהו חשוב שלמדתי
• משהו שאני מתכוון/ת ללמוד (אנשים מעריכים התפתחות, סקרנות למידה מתמדת)
• מישהו שאנחנו מכירים: מורה, עמית, שותף, חבר, קרוב משפחה. כמון ששמות של אנשים מוכרים עושים רושם. לפעמים באופן לא צפוי מתגלה היכרות משותפת שלא היתה מובנת מאליה ובהחלט יכולה לסייע להתקרבות ועניין בכם.
• תכונות אופי ייחודיות
• עוצמות ומגבלות (ואיך אני מתגבר/ת עליהן)
• הישגים ותוצאות (זיכרו – לא לפחד ״להשוויץ״)
• להפוך חסרון או מגבלה ליתרון.

את חומרי הגלם שבחרתם עבור כל זמן חשוב לנסח ולסגנן בעזרת העקרונות הבאים:

• @לתבל בהומור!
• לשלב מילים המביעות רגש, מטאפורות. לדוגמא: כתיבה זורמת בעורקיי.
• יצירת בידול (במה אני שונה או מיוחד ביחס לאחרים)
• יצירת עניין
• לספר סיפור
• להיות מקוריים
• עובדות או הישגים מוכחים

חשוב להכין מלאי של משפטים, סיפורים ולגוון (לא להיות כמו זה שמספר תמיד אותה בדיחה בכל מפגש משפחתי)

דוגמא להצגה עצמית -
בעת הקריאה זהו שימוש בזמני הווה עבר עתיד ובעקרונות שפורטו.

טלי נוי-מאיר (בתעודת הזהות השם אפילו יותר ארוך), מזה כעשר שנים מאמנת קריירה ועסקים לאמנים יוצרים ומעצבים. יוצרת בתחום המוסיקה, בוגרת רימון (דיסק שלי נמכר באייטיונז [הישג מוכח]) האהבה הגדולה שלי [רגש] היא ליווי אמנים יוצרים בצמתים בקריירה: יצירה, שיווק, ניהול עסקי, ניהול עצמי ושיפור יחסי אנוש ובניית קשרים. אני עובדת עם אמנים ויוצרים מכל תחומי האמנות (מוסיקה, אמנות פלסטית, ספרות, קולנוע וטלוויזיה). למעשה הלקוחה היוצרת הראשונה שלי היתה תסריטאית [התאמה ליום עיון לתסריטאים]. לאחרונה למדתי הנחיית קבוצות בחברה רב תרבותית ואני מתכננת להוסיף לעבודתי הפרטנית הקמת קבוצות ליווי ואימון לאמנים ויוצרים.

 כאן תוכלו להוריד דף תרגול – הצגה עצמית במשפט אחד או שניים 2

הכנה מוקדמת למפגש מינגלינג

הכר את בן השיח שלך – לעשות ״שיעורי בית״

איסוף מידע מוקדם על אנשי מפתח בתעשייה, אליהם אתם רוצים לפנות, או אשר יש סיכוי שתפגשו באירוע מינגלינג הינו כלי חשוב , שיכול לאפשר לכם לפתח שיח רלוונטי עם אותם בעלי תפקידים, לדעת כיצד לעורר את העניין שלהם, כיצד להמנע מנקודות רגישות, באיזה נושאים רלוונטי לפנות אליהם וכיצד.

Must – מידע שאתם חייבים לדעת אודות אנשי מפתח בתעשייה

• שם (כולל הגייה נכונה ואיות נכון בעברית ובאנגלית)
• מראה פיזי (כדי שתוכלו לזהות אותם ברחוב או בבית קפה)
• הגדרת העיסוק / תפקיד
• המכירות עם הארגון שבו עובד/ת
• רזומה: עשייה עיקרית, פרוייקטים והצלחות בולטות
• באיזה נושאים רלוונטי לפנות אליו/יה (ובאיזה ממש לא), בידקו באיזה אופן יש חיבור בין המטרות שלכם ובין הנושאים עליהם הם אמונים.
• העדפות שלהם לסגנון, תוכן וכו׳ (מתוקף התפקיד והעדפות אישיות)
• אני מאמין מקצועי, חזון
• מידע עדכני רלוונטי: החלטות והצהרות משמעותיות, שינויים בארגון, בתפקיד, במצב אישי.

רצוי – מידע שכדאי לדעת

• ערכים, דעות פוליטיות, נושאים יקרים לליבו – מטרות שתומך/ת בהן או פעיל למענן
• תכונות אופי. לדוגמא: לוקחי סיכון או הולכים על בטוח, קשוחים או רכים, רציניים או משועשעים (אפשר ללמוד הרבה מראיונות וידאו וזה גם יכול לסייע בהכנה נפשית לשיחה עתידית)
• בני הטיפוחים שלהם
• אנשים בתחום שהם לא מעריכים במיוחד או בסכסוך / תחרות איתם
• מעגלי חברים / מכרים / עמיתים ושותפים לעשייה / סוכן
• נושאים רגישים (שעושים לו/לה ״אלרגיה״)
• מילים ומושגים שאוהבים להשתמש בהם
• תחביבים
• גיל, יום הולדת, מזל
• איפה גר
• מצב משפחתי, נטייה מינית מוצהרת

מצאו מידע שתוכלו למנף, להשתמש בו בדרך מקורית כדי (זוכרים את שתי המטרות במינגלינג ?):

•             ליצור סקרנות ורצון לקשר אתכם
•             ליצור סקרנות לגבי התסריט / היצירה שלכם

שימו לב –

• האם אתם מוצאים נקודות דמיון או התנגשות בערכים? תשאפו במפגש לשוחח על נקודות הדמיון ולהימנע מהנקודות בהם ישנה התנגשות.
• האם עולה בכם שיפוט או אי נוחות כלפי האדם אודותיו חקרתם? נסו להסתכל מזוויות חדשות ולוותר על השיפוט.
• האם עולה חיבה והערכה כלפיו/ה?

ביום העיון תרגלנו בקבוצות מציאת מידע על אנשי מפתח בתעשיית הקולנוע והטלוויזיה, וניסינו לחפש טקטיקות מקוריות ליצירת שיחה.

בימינו קיים מידע רב באינטרנט ואפשר כמובן גם לשאול עמיתים או מורים שמכירים את הנפשות הפועלות. צפייה בסטוני וידאו של ראיונות עם אנשי מפתח יכול לא רק לתת מידע , אלא גם להפיג חרדה ולתת לנו תחושה שאנו קצת מכירים כבר את האדם העומד מולנו עכשיו עם כוס שמפניה, ושאפשר לתקשר איתו או איתה קצת יותר בגובה העיניים, כמי שבאים לעבוד יחד איתו ולא כאדם שעושה לנו טובה.
חשוב מאד לשים לב לתאריך פרסום המידע ולזהות מהם דברים שאולי השתנו אם עבר זמן רב.

כאן תוכלו להוריד דף עבודה הכנה למינגלינג

תוכלו לתרגל בעצמכם מציאת מידע על האנשים הבאים:

עקרונות נוספים לתקשורת אפקטיבית

גישה נכונה ואפקטיבית

1. לראות את האחר – מי נמצא מולי, מה חשוב לו -אם יש זמן נחקור מראש ואם לא – ננסה לדוג דרך הקשבה או פשוט נשאל
2. לא להניח הנחות על מחשבות של אנשים אחרים – לבוא נקיים, לברר, לשאול. הנחת הנחות מאד מגבילה את השיחה, חוסמת ובדרך כלל אנו טועים ולכן עלולים להתחיל את השיחה ב״רגל שמאל״
3. ניקוי טינות, כעסים, דעות קדומות (מפיקים הם… הוא…), שיפוטים. גם אם לא תביעו את הדעות השליליות והטינות בקול רם, בני השיח שלכם יחושו את האנרגיה שלהם בין המילים ויחושו התנגדות לקשר אתכם.
4. לא להניח שיודעים מי אני – תמיד להציג מהתחלה, אם כבר יודעים, אפשר לדלג.
5. רק את האמת, אך לא את כל האמת. אין צורך להציג את המגבלות והחולשות שלכם, בטח לא בהיכרות ראשונית.
6. גישה חיובית לגבי כל אדם.
7. הביעו הערכה כנה. בשונה מחנופה הבאה מהשכל ומנסה לכוון לומר לאדם את מה שנדמה לנו שהוא רוצה לשמוע, הערכה באה מהלב שלנו.
8. להתחבר לצורך ולתחומי העניין של האחר, להראות לו כיצד אתם יכולים לעזור לו במה שחשוב לו.
9. להתעניין באמת באחר , להקשיב, לעודד אותו לדבר על עצמו ועל מה שחשוב לו. בספרו של דייל קרנגי לרכוש ידידיך והשפעה מספר קרנגי כיצד קיבל מחמאה על היותו ״איש שיחה מרתק״, כאשר כל מה שעשה בפועל היה להקשיב ולהתעניין ולמעשה לא הוציא שום מילה מעבר לשאלות מתעניינות.
10. לזכור שיחסים בונים לטווח ארוך. לפעמים זה מרגיש כמו התאהבות ממבט ראשון ולפעמים זו הכרה והתאהבות הדרגתית. אפשר להפוך גם יחסים שמתחילים כצוננים או אפילו אדישים ליחסי עבודה או אפילו יחסים חמים.
11. כבדו את האדם, דעו את שמו והשתמשו בו. אנשים אוהבים מאד לשמוע את שמם.
12. הכירו את עיסוקו של בן השיח שלכם, הטייטל שלו , הארגון שלו ומה מעסיק אותו ואת הארגון שלו כרגע ודברו על כך.
13. טכניקת ״הרגל בדלת״: להתחיל מבקשה קטנה שקל לסכים לה ואחר כך הבקשה האמיתית.
14. לא מפחד – מאהבה. לדמיין את בני השיח שלנו כחברים, או לפחות כאנשים בשר ודם כמונו.

Dont's

• אל תיכנסו לויכוח
• אל תתחילו שיחה במשהו שאתם לא מסכימים עליו (התחילו בכן)
• אל תגידו לאדם שאינו צודק
• אל תתמקדו במניעים הפחות יפים של בן השיח שלכם
• אל תביעו ביקורת כלפי עמיתים, מתחרים או ״אויבים״ – זה מיד ייצר פחד שבהפניית הגב תדבר רע גם על בן השיח שלך.
• לא להתנצל
• לא לקחת דברים באופן אישי.

קצת על חיצוניות : לבוש / מראה.

ללא ספק אלמנטים מסויימים במראה חיצוני יכולים לעזור בעשיית רושם ראשוני להבליט אתכם ולגרום לא שים לזכור אתכם בתוך ים של אנשים. קרחת, כובע, זקן, שפם, עיצוב שיער מיוחד, עגיל או נזם, קעקוע, סגנון לבוש או פריט לבוש ייחודי, משקפיים מיוחדים או תכשיט מיוחד יכולים לגרום לסקרנות ולגרום לכם להתבלט. אבל ממש לא בכל מחיר. חשוב שזה יהיה אותנטי, משהו שמשקף את מי שאתם, משהו שאתם מרגישים איתו נוח והוא לא תחפושת אלא סימן היכר שהוא חלק ממי שאתם ביום-יום. אז אם תמיד התחשק לכם לעשות משהו עם המראה החיצוני – תעיזו. וכמובן אפשר גם לעשות רושם רע בלבוש או מראה מוזנח או לא מכבד ויש להימנע מכך.

וקצת לפני סיום:

בתרגול מינגלינג בהפסקת הקוקטייל של יום העיון התרגשתי לראות את ההבדל בהתרחשות בלובי לעומת הבוקר. הפעם הלובי של בית פליציה בלומנטל רחש חיים, שיחות ערות, קבוצות אנשים ש״התמנגלו״ ונראה היה כי הם נהנים, חיוכים רבים על הפנים. בסיכום העידו אנשים כי אם בהתכנסות הבוקר לא הכירו אף אדם חדש , בקוקטייל הכירו לפחות שני אנשים חדשים.

איך להתאמן לקראת מינגלינג?

1. השתמשו בכלים שהצגתי להצגה עצמית ולתחקיר אודות אנשים שאתם עומדים לפגוש.
2. תרגלו הצגה עצמית בכל הזדמנות. בקשו מחברים משוב – מה הבינו, מה היו זוכרים, מה היה טוב, מה היה מיותר
3. תרגלו הקשבה ופיתוח שיחה מתוך ההקשבה. בקשו משוב – האם הייתם מקשיבים טובים, איפה פיספסתם, איך הרגיש בן השיח שלכם.
4. תרגלו השגת מידע ובניית תשתית לרשת הקשרים שלכם: השיגו מספרי טלפון, מייל, שמות, עצות וטיפים

היו סבלניים עם עצמכם, מספיק שהתקדמתם בדבר אחד חדש בכל הזדמנות זה מצוין.

באהבה

טלי,

כתבה: טלי נוי-מאיר, אימון עסקי, אימון לאמנים יוצרים ומעצבים.
© כל הזכויות שמורות.

ספרים מומלצים להעמקה בנושא שיווק עצמי ובניית קשרים

• אומנות השיווק העצמי – פגי קלאוס
• כיצד לרכוש ידידים והשפעה – דייל קרנגי
• קשרים קשרים – הארווי מאקיי

ספרים בנושא שיפור יחסים בינאישיים:

• בחזרה לאהבה – מריאן וויליאמסון
• ארבע ההסכמות – דון מיגל רואיס
• 7 ההרגלים של אנשים אפקטיביים במיוחד – סטיבן קובי

במפגשים עם לקוחות, לעתים אני פוגשת חוסר סבלנות, זלזול ואפילו בושה של אנשים ברעיונות הצעירים שלהם שזה עתה נולדו. זה יכול להתבטא בספקנות ובמחשבות שליליות כגון: "זה רעיון טיפשי", "בטח כבר עשו את זה", "זה לא מחדש שום דבר", "זו בטח פנטזיה – לא אפשרי ליישום" וכו'..
זה יכול להתבטא במחיקה או זריקה לפח של סקיצות, או אפילו הימנעות מוחלטת מרישום של רעיונות חדשים. לאמנים ומעצבים אמור להיות איתם תמיד Sketch book , מחברת המיועדת לרישום ושרטוט גס של רעיונות, ולמעשה לכל אחד מאיתנו מומלץ להסתובב עם פנקס או מחברת קטנה, בה כדאי לרשום את הרעיונות שעולים בראשנו, נכון, אולי לא כולם ראויים להשקעה נוספת, אבל ביניהם יכולים להיות כמה יהלומים.
רעיון ראשוני או סקיצה הם כמו התינוק שלכם, עם טיפול נכון הם יגדלו ויביאו לכם נחת, שמחה, סיפוק, גאווה ופעמים רבות גם בטחון ופרנסה (בזה אולי הם קצת שונים מתינוק). אם נהיה כנים, נודה שרוב התינוקות נולדים, איך נאמר, לא הכי יפים. ממש ברגע לידתם הם מקומטים, קצת מעוותים מלחץ הלידה, הצבע שלהם מוזר ועוד לא לגמרי ברור מה יצא מהדבר החייזרי הזה. אבל הטבע חכם מאד, הוא חנן את האם (וגם את רוב האבות) באינסטינקט מיוחד – בעיניהם, החייזר הזה הוא הדבר היפה בעולם. וכל מה שהם רוצים לעשות, זה לטפל בו, להזין אותו ולהעניק לו אהבה והגנה, כדי שיגדל ויגיע למימוש מלא ועצמאות. דמיינו את העולם ללא האינסטינקט הזה: חדר לידה, סוף סוף יוצא התינוק לעולם, והיולדת אומרת לרופא: "סליחה דוקטור, לא נראה לי היצור הזה שיצא לי עכשיו מהבטן, אני לא רואה איך הוא יכול לגדול למשהו בעל משמעות בעולם הזה. מבחינתי אתה יכול לזרוק אותו לפח או לתת אותו למישהו אחר, ממש לא אכפת לי מה תעשה איתו, כי אני לא מתכוונת להשקיע בו זמן או מחשבה". נשמע נורא, נכון? זה בדיוק מה שאנשים עושים כשהם מבטלים רעיון שנולד בראשם.
עשו לעצמכם ולעולם טובה (כן כן, גם העולם מרוויח מהרעיונות שלכם), כבדו את הרעיונות התינוקות שלכם, רישמו, ציירו או הקליטו אותם מיד כשהם עולים בראשכם ותנו להם סיכוי. היו סובלניים כלפיהם למרות שהם עדיין ראשוניים ולא מגובשים. חיזרו אליהם ונסו להשקיע בהם זמן, מחשבה, אנרגיה ואהבה. במקרה ה"גרוע", תגלו שהם באמת לא אפשריים או לא כדאיים לפיתוח, כך או כך הם יובילו אתכם לרעיון הבא, שיהיה ככל הנראה, טוב יותר. זה גם המתכון הטוב ביותר למנוע את התסכול שנובע מלראות את הרעיונות שהיו לכם פעם מיושמים על ידי אחרים ומביאים להם עושר ואושר.

לפני מספר שנים עלה בראשי דימוי למהות של העשייה שלי וציירתי אותו בקווים פשוטים, (ציור הוא לא בדיוק תחום כישרון שלי). שמרתי אותו ליום הנכון, וכאשר החלטתי להשקיע בכרטיס ביקור ייחודי שישקף אותי, ביקשתי מהמאיירת חגית רשמן לאייר לי איור לפי הסקיצה. והרי הם לפניכם (הסקיצה הראשונית אבדה, אך זהו שחזור פחות או יותר נאמן שלה). לעתים, לא תוכלו להביא להבשלה את הרעיון שלכם לבדכם, תצטרכו עזרה, אך המהות של הרעיון שאתם הגיתם יפעם במימוש שלו במציאות.

האם יש לידכם כרגע פנקס או sketchbook ? (גם טלפון חכם או טאבלט יכול להתאים) האם היה לכם היום, או בשבוע האחרון רעיון ועדיין לא תיעדתם אותו? רישמו או הקליטו אותו עכשיו, ללא שיפוט, ועשו לכם הרגל שלא להיפרד מפנקס הרעיונות שלכם לעולם!

כתבה: טלי נוי-מאיר, אימון עסקי, אימון לאמנים יוצרים ומעצבים.
כל הזכויות שמורות.

עקרונות עיקריים לתמחור שעת מתן שירות – המשך

7.      יכולת התשלום של קהל היעד –
תמחור חייב להתחשב ביכולת התשלום של קהל היעד. לדוגמא, כמאמנת, יש לי מחיר רגיל לבעלי עסקים ומחיר מיוחד ומוזל לאמנים ויוצרים , בעיקר אם הם בתחילת דרכם. התדירות והתכיפות בה נדרש השירות, גם היא משפיעה על יכולת התשלום של הלקוח לאורך זמן. לדוגמא, אם מטפל בשיאצו ממליץ על 2 טיפולים בשבוע, מן הסתם יהיה ללקוח קשה לעמוד באותו מחיר של טיפול אחד בשבוע.
גם אזור בארץ יכול להשפיע על יכולת התשלום של לקוחות, בפריפריה אנשים מרוויחים פחות ולכן מצפים גם לשלם פחות על שירותים.
עוד שיקול הקשור ליכולת התשלום – הוא זמני התשלום שהלקוח יכול לעמוד בהם, האם הוא משלם מיד או מבקש פריסת תשלומים או תשלום לתאריך דחוי.

8.      איכות השירות ותועלות –
אם החלטתם לתת שירות מאד אישי ומוקפד בפרטים ותשומת לב (שירות בוטיק) והלקוח מרגיש זאת ונהנה מזאת – זה אמור לבוא לידי ביטוי בתמחור. כמו כן, אם השירות בעל תועלות משמעותיות כגון סיכוי גבוה לחסוך ללקוחות כסף (וזמן) או מסייע להם להרוויח כסף (וזמן) – בהחלט יש לחשוב על כך בעת התמחור ולהדגיש זאת בפני הלקוח.

9.      מידת הדחיפות של הפרוייקט / רמת הלחץ
ישנם לקוחות הפונים לביצוע פרוייקט דחוף מאד וזקוקים לעמידה בלוח זמנים צפוף. משתי סיבות יש לשקול מחיר גבוה יותר לעבודות כאלה: א) הדחיפות עלולה לגרום לכם לדחות פרויקטים אחרים. ב) עבודה בלחץ של זמן שוחקת יותר ויש לה מחירים אישיים, זמן עם המשפחה, פנאי, בריאות. אם לא תדאגו להיות מתוגמלים על כל אלה – תהיו ממורמרים וחסרי סבלות מול הלקוח (שירגיש זאת ולא ישמח לעבוד אתכם שוב ואף לא יפנה אליכם לקוחות). ציינו בפני הלקוח שאחד ממרכיבי התמחור היה דחיפות העבודה.

10.      דרישות מיוחדות
אם דרישות הלקוח מחייבות אתכם בהוצאות נוספות מיוחדות, שאינן מגולמות במחיר רגיל, לדוגמא – עמידה בתקנים מסויימים, העסקת יועצים או עובדים נוספים – יש לתמחר זאת בהתאם.

11.      יתרונות והטבות שמציע הלקוח
לעתים לקוח מסוים מציע לנו משהו מעבר לתשלום, משהו שהינו בעל ערך עבורנו. גישה למידע שחשוב לנו או לאמצעים, ציוד או חומרים שאנו זקוקים להם ללא עלות או בתשלום מוזל, לדוגמא – חדר נוח בו נוכל לקבל לקוחות נוספים או לעבוד בו. לפעמים זה משהו שחשוב לאחד מבני משפחתנו, או ללקוחות אחרים שלנו. במקרה כזה אני לא ממליצה להוריד את המחיר הבסיסי, אלא לתת הנחה מוגדרת ותחומה בזמן או בהיקף וציינו בכנות מה אתם מצפים בתמורה. ראו פירוט נוסף בהמשך המאמר.

12.      ומה אתם מרגישים ?
לאחר שתגיעו לסכום, שימו את עצמכם בנעלי הלקוח הפוטנציאלי שלכם –  ושאלו את עצמכם בכנות, האם הייתם מוכנים לשלם סכום כזה עבור שירות כשלכם? האם מובטח שתהיו שמחים על כל שקל שהוצאתם עבור השירות הזה? רק אם תוכלו לענות בבטחון ובחיוב על שאלה זו – תוכלו לעמוד מאחורי הצעת המחיר שלכם ולהיות אמינים ומשכנעים מול הלקוח.

עוד כמה דברים שקשורים לתמחור

גבולות ותנאים להצעת המחיר -

חלק חשוב מהצעת מחיר, הוא הגדרה מפורטת של מה שנכלל בשירות ומה אינו נכלל, או יהיה בתשלום נוסף. אי בהירות יכולה ליצור אי הבנה או פרשנות של הלקוח שלא התכוונתם אליה ועלולה לעלות לכם בהפסד כלכלי, שלא לדבר על אכזבה או כעס של הלקוח על כך שלא הגדרתם את התנאים בצורה ברורה מראש. למקרה של ויכוח, חשוב שכל הגבולות יכללו בהצעת מחיר כתובה. גם מייל זה בסדר (ישנם מקרים של שירותים מאד אישיים שמספיק להבהיר היטב בשיחה טלפונית או בפגישה, ייתכן שתצטרכו להזכיר מדי פעם את גבולות השירות). חשוב שתגנו על עצמכם משפטית בנקודות רגישות בתחום המקצועי שלכם – למשל ענייני זכויות יוצרים, סודיות, מגבלות אחריות ביטוחית, צורך לפנות לאנשי מקצוע אחרים במקרים מסויימים וכו'.

אם המחיר שלכם אינו כולל מע"מ ואתם עוסקים מורשים או חברה (ומחוייבים בגביית מע"מ)- ציינו זאת במפורש, עדיף לחשב עבור הלקוח מהו המע"מ שיצטרך לשלם, במיוחד אם הוא לקוח פרטי ואינו יודע לחשב זאת. אם הנכם עוסק פטור והלקוח הוא עוסק מורשה או חברה, עליהם לדעת שלא יוכלו להזדכות על מע"מ בעסקה מולכם וזה בהחלט שיקול עבורו.

תמחור של פרוייקט או עבור לקוח שמאד רוצים

לפעמים אנו כל כך רוצים בלקוח או פרוייקט מסוים, שאנו מוכנים לעשות עבורו הנחה גדולה , ובמקרים מיוחדים להציע שירות כמעט בחינם. ישנם מקרים שאכן עבודה במחיר נמוך מהרגיל תשתלם לטווח הארוך.

להלן סיבות עיקריות שבגללן מאד רוצים פרויקט מסוים או לקוח מסוים

• העבודה על הפרויקט תאפשר נסיון משמעותי בדיוק בכיוון שאנו רוצים להתפתח בו
• העבודה תעשיר את תיק העבודות ותעשה רושם שנוכל להשתמש בו במהלכי שיווק ויחסי ציבור
• לוח הזמנים נוח מאד ומשתלב עם פרויקטים נוספים או שהפרויקט מגיע בתקופת שפל בעסק (לדוגמא בעסק עונתי שסובל מעונות חלשות ללא עבודה)
• היקף העבודה גדול מאד ויספק בטחון כלכלי לאורך זמן
• ללקוח הזה יש רשת קשרים ופרויקטים נוספים שאנו רוצים הזדמנות להשתלב בהם
• יהיה לנו כיף גדול / מעניין מאד לעבוד על הפרוייקט הזה (עם הלקוח הזה)
• בפרוייקט יש אלמנט של תרומה לקהילה או לנושא שחשוב לנו ערכית

ככלל, אני ממליצה במקרים כאלה, לתת הצעת מחיר של מחיר מלא עם כל התנאים וההגבלות, ולציין סעיף מיוחד של הנחה שאתם מסכימים לתת ולהסביר מדוע אתם נותנים את ההנחה. הלקוח צריך לדעת מהו מחיר רגיל ולדעת שהוא מקבל מחיר מיוחד, בכדי שלא יצפה למחיר זה בעתיד ולא יספר לאחרים שזהו המחיר שלכם. בדקו עם הלקוח ועם עצמכם שציפיותיכם אכן צפויות להתממש ותואמות את האופן בו הוא רואה את הפרוייקט. לדוגמא – לעתים מתרגשים מהאפשרות שיופיע בתיק העבודות או ברשימת הלקוחות שלכם שם של אישיות או חברה מפורסמת, אך עליכם לוודא שהלקוח אכן מסכים לשימוש בשמו או להצגת העבודה שעשיתם עבורו בחומר הפרסומי שלכם. נסו לדמיין את עצמכם לאורך הפרויקט כולו ובסופו, דמיינו מה קורה אם מגיעות באותו זמן הצעות מפתות יותר מבחינה כלכלית – אם יש סיכוי אפילו קל שתהיו מתוסכלים ותרגישו שלא היה שווה את זה ותעשו את העבודה בלב חצוי – אל תעשו את ההנחה. אם החלטתם לעשות הנחה – התחייבו לעצמכם שתעשו את הפרוייקט בשמחה ובמסירות כאילו קיבלתם מחיר מלא עד תומו ולשביעות רצון מלאה של הלקוח.

על מה נותנים הנחה?

אתם בעלי העסק ואתם יכולים לתת הנחה על מה שאתם רוצים, מתי שאתם רוצים ולמי שאתם רוצים. עם זאת, אם ההנחה היא לסוג לקוחות מסוים או לפי תנאי מסויים – היו עקביים, זכרו שהמידע עובר מפה לאוזן. אם ההנחה היא מיוחדת ללקוח מסוים – אמרו לו זאת ובקשו ממנו שלא להפיץ את המידע על ההנחה שקיבל.

דוגמאות לסיבות  להנחה: לקוח מתמיד, לקוח שמביא לקוחות אחרים, לקוח שקשה לו לשלם אך הוא רציני וזה נוגע ללבכם, לקוח שהגיע דרך מישהו מיוחד, לקוח שהוא גם ספק שלכם, ועוד…

תמחור של פרוייקט או עבור לקוח שמאד לא רוצים

לעתים מבקש מאיתנו הצעת מחיר לקוח שמסיבות שונות איננו מעוניינים לתת לו שירות. יש החושבים שאם "יתקעו" מחיר גובה מאד – זה ינער את הלקוח. אבל זוהי בחירה שגויה, שכן, עדיין יש סיכוי שהלקוח יסכים למחיר הגבוה ואז תצטרכו לתת לו את השירות שהבטחתם. או, שהוא עלול להעביר את המידע שאתם יקרנים ללקוחות שאתם כן רוצים. עדיף למצוא את הסיבה הכי קרובה לאמת שלא תפגע בלקוח, לומר מדוע לא תוכלו לקחת את העבודה או לא תוכלו להציע לו שירות. חישבו תמיד על שמירת אווירה נעימה וכבוד, אולי הלקוח הזה ימליץ עליכם בכל זאת. מומלץ מאד להפנות את הלקוח לעמית שלכם, שלדעתכם ישמח לעבודה. תרוויחו פעמיים – גם עזרתם ללקוח וגם לעמית (שאולי גם יעביר אליכם עבודות בעתיד).

בארטרים ותרומות

בארטר הוא מושג מקובל לתיאור החלפת שירותים בשירותים, או שירותים במוצרים בין עסקים. פעמים רבות תקבלו או תרצו להציע בארטר כתחליף להחלפת כספים, בעיקר בתקופות של חוסר במזומנים של אחד הצדדים או שניהם. חשוב מאד לחשוב על כל האפשרויות וכל ההשלכות בעסקת בארטר. מנסיוני, עסקאות בארטר רבות מסתיימות באכזבה, תסכול, עגמת נפש של אחד או שני הצדדים ועולות במחיר של פגיעה ביחסים. איך עושים בארטר נכון בכל זאת ? חשוב שתאמרו לאדם איתו אתם רוצים להחליף שירותים מהו המחיר הרגיל שהיה משלם אילולא הבארטר. בקשו ממנו הצעה מקבילה, וודאו שהערך הכספי של השירותים או המוצרים המוחלפים דומה ועדיף שיהיה זהה. חישבו מה קורה אם אחד מהצדדים פתאום לא זקוק לשירות או לחלקו, או לא באותו לוח זמנים או לא מרוצה באמצע התהליך. קבעו נקודות מעבר לתשלום כספי אם צד אחד מתחרט לפני שקיבל את כל התמורה וודאו שתוכלו לעמוד בהם. סכמו את הדברים בכתב. ציינו הגבלות ותנאים לעסקה ממש כמו בעסקה בתשלום (חישבו גם על הצד המשפטי).

זו תחושה נפלאה וגם סגולה לשפע, לתרום מדי פעם שירות לארגונים ללא מטרות רווח או לאנשים המתקשים לשלם עקב נסיבות חיים קשות. גם כאן, חשוב לתת הצעת מחיר מסודרת עם כל הגבולות והתנאים – ולרשום הנחה של 100% כתרומה. חשוב שאדם / עמותה ידעו מהו ערך התרומה שהם מקבלים ומה השירות שהם יכולים לצפות לו – מה כלול ומה לא. חישבו גם על הצד המשפטי – שלא תגיעו למצב אבסורדי שתרמתם – ותובעים אתכם על נזק לכאורה שנעשה למקבל התרומה.

מתי נכון להעלות מחיר וכמה

עם הזמן, אתם רוכשים נסיון, יעילים ואפקטיביים יותר בעבודה ובתוצאות שאתם נותנים ללקוחותיכם, אתם צוברים מוניטין, שמשמעותו זרימה גדולה וקבועה של לקוחות, שמעדיפים דווקא את השירות שלכם. בדקו מדי פעם את ההתקדמות שלכם, והקשיבו ללקוחות, לעתים הם יאמרו לכם ישירות – מגיע לכם יותר. זה הזמן להעלות מחירים, אף פעם לא בקפיצות דרסטיות מדי (20-50% זו עלייה הגיונית), וחיזרו תמיד לסעיף 8 – האם קהל היעד שלכם יוכל לעמוד בתשלום החדש. אם לא – אולי תרצו לדייק מהו קהל היעד שלכם בשלב זה של חיי העסק שלכם. לעתים ישנם שיקולים נוספים להעלאת מחירים, שינויים בסעיפים שציינתי כמו מצב השוק, הוצאות משתנות וקבועות של העסק שלכם, עליית מע"מ (אם המחיר שאתם מציינים כולל מע"מ) או עליית מיסים.

טבלת עזר לקריטריונים לתמחור מיוחד ללקוח / פרוייקט

מלאו את הטבלה, סכמו את סכום ההעלאה או ההורדה מהמחיר הבסיסי ובדקו אם יוצא סכום סביר ומשתלם.

בהצלחה בתמחור!

הערה חשובה – היו מודעים לכך שהשוק משתנה כל הזמן ולעתים בקצב מהיר, וכתוצאה מכך גם מחירי השירותים משתנים, גם אם הגעתם למחיר שאתם מרוצים ממנו, אין זה אומר שלא יהיו שינויים בעתיד, ואולי אפילו בעתיד הקרוב. פעמים רבות השפעת הטכנולוגיה קשורה לכך. לדוגמא, צלמי סטילס ווידאו חווים זאת עם התפתחות המצלמות הדיגיטליות והטלפונים החכמים. מעצבים גרפיים – עם התפתחות התוכנות הגרפיות המאפשרות לכל אדם לעצב בקלות כרטיס ביקור או פלייר, מתכנתים רואים את השינוי בהתפתחות עולם האתרים החינמיים או אתרים בהקמה עצמית. עדיין אנשים זקוקים לאנשי מקצוע, אך לעתים יש להגדיר מחדש את השירות והערך שהוא מביא, ולהתאים אותו לצרכים חדשים שנוצרים – ועל כך אולי ארחיב במאמר נפרד.

יש לכם תגובות, מחשבות או שאלות לגבי תמחור שירותים? צרו איתי קשר.

© כל הזכויות על המאמר שמורות ל טלי נוי-מאיר, אימון עסקי

במאמר זה ריכזתי את הטיפים שאני נוהגת לתת ללקוחותיי בנוגע לתמחור. אתמקד בתמחור של מתן שירות ולא תמחור מוצר, שכן מדובר בעקרונות שונים במהותם. על תמחור מוצרים קל יותר למצוא מידע ולעשות תחשיבים, תמחור מתן שירותים לעומת זאת, הוא תחום שלא נכתב עליו הרבה והוא מאתגר וחשוב במיוחד לעצמאיים בתחילת הדרך, בהצעת שירות חדש, או בתקופות של תחרות גדולה בתחום השירות.

"הצילו! ביקשו ממני הצעת מחיר"

מתן הצעת מחיר לפעמים גורם לחרדה ושיתוק , משימה שמנסים לדחות (מה שרק מוריד את הסיכוי שנקבל את העבודה). הסיבה העיקרית לכך היא תחושה שאם נעשה טעות בתמחור היא תהיה סופית וסופנית, או שהלקוח יברח כי המחיר גבוה מדי (ונאבד אותו ואת כל הקשרים שהוא יכול להביא איתו), או שנפסיד בגדול כי המחיר יהיה נמוך מדי (והלקוח יצפה  שזה תמיד יהיה המחיר שלנו ויהיה קשה לנו להעלות אותו).

חשוב להפחית את החרדה ולהבין שראשית, גם אם תטעו בהצעת המחיר – תתקדמו, שכן תוכלו ללמוד מכך.
לא ניתן להקים ולנהל עסק בלי לעשות טעויות. לכן, התחילו בכך שתסכימו לטעות. הרי הלקוח הזה הוא לא הלקוח היחיד והאחרון שיהיה לכם (למרות שלפעמים כך זה נדמה).

נוסף לכך , ברוב המקרים, הצעת המחיר היא נקודת הפתיחה מול הלקוח ולא נקודת הסיום. ואם תתנסחו נכון מול הלקוח ותציגו היטב את יתרונותיכם המקצועיים, תוכלו לקבל ממנו את התרשמותו והציפייה שלו בהקשר למחיר , ובהתאם למקרה, להכנס עימו למשא ומתן. לא מקובל ולא רצוי לשאול את הלקוח מה המחיר שהוא חושב עליו לפני שנתתם הצעת מחיר, אלא אם הוא מנדב מידע כזה. זה עלול להתפרש כלא רציני ולא אמין. המשא ומתן מתחיל לאחר הצעת המחיר הראשונית. גם אם הלקוח לא יחליט לעבוד עמכם הפעם בגלל המחיר, אך יתרשם מרצינותכם, מקצועיותכם והיושרה שלכם – ייתכן שישקול לעבוד עמכם בפרוייקט הבא או ימליץ עליכם ללקוחות המתאימים לכם אפילו יותר.

ייתכן שיפליא אתכם שבמאמר כולו, העוסק בתמחור תמצאו מעט מאד מספרים ונוסחאות. ההסבר לכך שהוא שתמחור, בעיקר של שירותים, הינו יותר פסיכולוגי מאשר מתמטי ואני מקווה שבסוף הקריאה תבינו את המנגנונים המשפיעים על מחירי שירותים.

לפי שעה או לפי פרוייקט ?

נותני שירותים נדרשים לתמחר בדרך כלל בשני אופנים: לפי שעה (או מחיר לפגישה המוגדרת בזמן) או לפי פרויקט (בקבלנות).

תמחור לפי פרויקט נראה לפעמים כמשימה מורכבת ובלתי אפשרית, אך המפתח העיקרי להעריך עלות של פרויקט, הוא פשוט לנסות להעריך את מספר השעות שיידרשו לפרויקט, ולהכפיל אותן במחיר לשעה עליו החלטנו (עקרונות לתמחור לשעה יפורטו להלן). במקרים של פרויקטים גדולים, שעלולים להסתבך ולהציף אתגרים שלא חשבנו עליהם, כדאי להוסיף להערכת השעות שלנו 10-20%. אם הפרויקט מורכב מאד ,ניתן לחלק אותו לשלבים ולתמחר רק את השלבים הראשונים שאותם תוכלו להעריך מבחינת היקף שעות ולציין מחיר עקרוני לשעה לפיו יחושבו השלבים הבאים.

עקרונות עיקריים לתמחור שעת מתן שירות

1.      המחיר המקובל בשוק -
איננו חיים בוואקום , חשוב להכיר מהו טווח המחירים לשעה שנוהגים לגבות עמיתים בתחום (יש הקוראים להם המתחרים). המחיר לשעה של מעצב גרפי אינו זהה למחיר לשעה של מהנדס חלל או של עורך דין. המחיר בשוק נקבע לפי מדדים שונים, הקשורים לעומק ואורך ההכשרה של בעל המקצוע, הכישורים הייחודיים הנדרשים, עד כמה המקצוע דורש למידה והתעדכנות מתמדת, סיכונים מקצועיים, האם המקצוע כולל רכישת ציוד או מקום יקר נסיעות רבות או הוצאות נלוות אחרות, מידת התלות באיש המקצוע (כלומר עד כמה אנשים יכולים להסתדר לבד ללא העזרה המקצועית, או לקחת אדם פחות מקצועי ללא הסמכה רשמית. לדוגמא, יש אנשים שפותחים סתימות לבד, ובכל זאת מזמינים חשמלאי, שכן התעסקות עם חשמל היא מסוכנת ולעתים דורשת חשמלאי  מוסמך. ישנם מקרים בהם אנו זקוקים לעורך דין או רואה חשבון מוסמך עקב דרישת הרשויות). מדדים נוספים יכולים להיות עד כמה מומחים בתחום זה הם נדירים או שכיחים (לדוגמא, בארץ ישנם יותר טכנאי מחשב PC מאשר טכנאי מחשבי מקינטוש), גם ערך ויוקרה שהחברה נותנת למקצוע בתקופה מסוימת משפיעים על מחיר השירות. ישנן דרכים רבות לברר מחיר מקובל בשוק. אפשר לשאול עמיתים, מורים שלכם בתחום, אנשים שאתם מכירים ונוהגים להשתמש בשירותים כאלה, חיפוש באינטרנט, בפורומים, שאלות ברשתות חברתיות וכו׳.

2.      וותק, ניסיון ומוניטין -
לאחר סקר המחירים שתעשו, תגלו שמדובר בטווח מחירים (ולעתים הוא יהיה רחב) ותצטרכו לבחור איזהו המחיר המתאים לכם. אם אתם בתחילת הדרך, ועדיין לא צברתם לקוחות והפניות מפה לאוזן עדיין אינן זורמות אליכם, ככל הנראה תלכו על המחיר הנמוך יותר בטווח. רק אל תשכחו להעלות את המחיר ככל שאתם צוברים נסיון ולקוחות מרוצים. ותק וניסיון משמעותי בתחום כשכירים, גם אם העסק הוא חדש – הוא כמובן רלוונטי, משפיע על התמחור וחשוב להציגו בפני הלקוח (לדוגמא, מעצב גרפי שעבר מספר שנים במשרד פרסום גדול). גם אם יש לכם מעט ותק במקצוע, אך אתם מביאים ניסיון רלוונטי מעיסוקים קודמים, המהווה יתרון עבור הלקוחות, אתם יכולים להעיז ולעלות בסולם המחירים, דאגו להסביר את הערך המוסף שאתם מביאים. לדוגמא – יועץ עסקי המבין היטב בקידום אתרים בגוגל, ויכול לחסוך ללקוח תשלום לאיש מקצוע נוסף.

ישנם מקרים בהם השירות שלכם הוא ייחודי וחדשני או לא ממוסד ואולי אין לכם כמעט עמיתים ולכן אין למה להשוות. ייתכן שהשוק חדש כל כך, שאינכם יודעים להעריך עד כמה יש צורך בשירות שאתם מציעים. במקרה כזה, המחיר המינימלי שעליכם לקחת בחשבון (אם אינכם שוכרים מקום והוצאותיכם הקבועות על הפעלת העסק מינימליות) הוא כ -120-100 שקלים לשעה לפני מע״מ. אחרי שתשלמו ביטוח לאומי, מס הכנסה ותפרישו לעצמכם פנסיה תגלו שזה לא סכום גבוה כל כך כפי שנראה בהתחלה.

3.      האם השעה היא באמת שעה?
עליכם לבדוק זמן והוצאות נוספות המחייבות אתכם לכל שעת עבודה נטו. לדוגמא : נסיעות, שיחות טלפון, ציוד וחומרים, ייעוץ ותמיכה במייל, זמן הכנה לכל מפגש. את כל אלה יש לגלם בתוך המחיר לשעה – כלומר להוסיף אותם באופן יחסי למחיר לשעה. לדוגמא: אני כמאמנת, מתחייבת בפני הלקוחות שלי לענות למיילים (לפעמים נדרשת קריאה של טקסטים ארוכים) ו- SMS ולסייע לקדם את המשימות שלהם בין פגישה לפגישה. במקרים דחופים תתכן שיחת טלפון קצרה. אני מעריכה זמן זה בכרבע שעה – עד חצי שעה ללקוח על כל פגישה בפועל. חשוב להסביר ללקוח מה המחיר כולל ומה אינו כולל ולעמוד בכך, בכדי לא ליצור אי נוחות ואי הבנות משני הצדדים. אם מדובר בנסיעות, טלפונים, שימוש בציוד וחומרים וכו' – קחו בחשבון לא רק את הזמן אלא גם את עלות הדלק, שיחת הטלפון בלאי הציוד (לדוגמא מצלמה שנעשה בה שימוש מקצועי רב נשחקת ויש צורך מדי פעם להחליף עדשות וחלקים אחרים)- אלה הוצאות שנובעות מעצם העיסוק ולכן יש לגלם אותן בתמחור.

4.      הוצאות קבועות
ישנן הוצאות שלא נובעות מפגישה או שעה ספציפית, אלא מעצם אחזקת העסק. לדוגמא: הנהלת חשבונות / רואה חשבון, שיווק, אחזקת אתר, אחזקת רכב (לא כולל דלק). אחת ההוצאות הקבועות הגבוהות היא שכירות משרד, קליניקה או סטודיו. בדקו שהמחיר לשעה שאתם לוקחים מלקוח מתייחס גם להוצאות אלה. עבודה מהבית או בשכירות משנה כמובן מוזילה הוצאות, ומצד שני, שכירות של מקום היא סוג של שדרוג השירות ללקוח. ישנם קהלי יעד שאף מצפים לתנאים נוחים או יוקרתיים, מבחינת מיקום, חניה, מכונת קפה וכו' – לא תוכלו לספוג זאת מבלי להפסיד, ואתם חייבים לדאוג שכל אלה יבואו לידי ביטוי במחיר השירות.
דוגמא פשוטה לתמחור עם ובלי הוצאות שכירות:
נניח שאתם מקבלים 20 לקוחות בשבוע, המגיעים פעם בשבוע, כלומר 4 שבועות בחודש.
אם אתם עובדים מהבית וגובים 100 ₪ לשעה = 100X20X4 = הנכם מכניסים  8000 ₪ לחודש
אם שכרתם משרד – כדי לא להפסיד ביחס למה שהכנסתם קודם, עליכם לחלק את עלות המשרד ב- 80 (4X20) לדוגמא שכירות חודשית של 2000 ₪ לחלק ל-  80 = 25.  ולגבות מכל לקוח לפחות 25 שקלים נוספים לשעה כלומר 125 ₪ לשעה.

5.      קיבולת / מידת שחיקה
חלק חשוב מתמחור תלוי בכמה לקוחות או פרוייקטים יש ביכולתכם לשרת במקביל. לדוגמא, אם אתם נדרשים להגיע לבית או למשרד של הלקוח ולכן נדרשים לבלות זמן רב בנסיעות, הזמן בו אתם יכולים לתת שירות נטו יהיה קטן. מקצועות שוחקים, הדורשים מאמץ פיזי, או ריכוז גדולים במיוחד או יכולת הכלה נפשית גבוהה, גם כן מגבילים את מספר השעות שתוכלו לעבוד ביום / בשבוע. לכן שירותים כאלה יהיו יקרים יותר. איך מחשבים את זה ?
רישמו את הסכום המינימלי שאתם מצפים להכניס בחודש (* שימו לב – הכנסה איננה הגדרה לרווח, זהו הסכום לפני שהורדתם את ההוצאות, מסים וביטוח לאומי), חשבו כמה שעות נטו אתם יכולים ריאלית לעבוד בשבוע (** – בהנחה שאינכם עובדים בעוד עבודה והנכם פנויים לעיסוק אותו אתם מתמחרים בלבד). חלקו את הסכום הראשון בסכום השני לאחר שתכפילו אותו ב- 4 (כארבעה שבועות בחודש) – תקבלו את הסכום המינימלי לשעה שעליכם לגבות.
לדוגמא – צפי להכנסות חודשיות: 15,000 ₪, שעות עבודה נטו שהנכם יכולים לממש בחודש – 100 (25 שעות X 4 שבועות) . 15000: 100 = 150 . הסכום שיש לגבות הוא 150 ₪ לשעה.

*- מכיון שסכום ההכנסה אינו סכום הרווח נטו – חשוב להכין רשימה של כל ההוצאות המשתנות והקבועות השנתיות ולהפחית מסכום ההכנסה השנתית הרצויה, כדי להבין מה יהיה מצבכם האמיתי. בהתאם, אם סכום הרווח הנקי נמוך מדי, ולאחר בדיקה מתברר כי אינכם יכולים לחסוך בהוצאות, יש לעדכן את מחיר ההכנסה הרצויה לחודש / שעה.
** – הלקוח אינו אמור לשלם על כך שאתם עסוקים בעבודה אחרת או רוצים להיות עם הילדים – ולכן ציינתי את תנאי הנחת הפניות המלאה שלכם. ועוד הערה חשובה – אם פוטנציאל השוק, והקיבולת שלכם (שהיא גם רווחית ביחס בין הכנסות להוצאות) היא 25 לקוחות בחודש ובפועל יש לכם רק 10 – הלקוחות הקיימים כמובן לא צריכים לספוג את ההפרש וזו אינה סיבה להעלאת מחיר.

6.      ביקוש – כמות לקוחות / עבודות פוטנציאליות
ישנם תחומי עיסוק ייחודיים, שקהל היעד שלהם מצומצם, או הצורך בהם הוא בתדירות נמוכה ובכל זאת הם חיוניים. בכדי להצדיק את קיומם של נותני שירותים מקצועיים בתחום כזה (שיש לו ביקוש נמוך), ושיהיה שווה לנותן השירות להמשיך להציע שירותים ולהמשיך להתמקצע בתחום – התגמול שהוא מקבל עבור עבודתו צריך להיות בהתאם. למשל מורה ליפנית בישראל מן הסתם יגבה יותר כסף מאשר מורה לאנגלית. לא רק כי יש פחות מורים ליפנית, אלא כי יש פחות ביקוש. כאן גם נכנס המושג "עסק עונתי" – כלומר עסק שנדרש בעונות מסוימות או שרוב העבודה מתרחשת בחודשים מסוימים בשנה ובחודשים אחרים אין עבודה כלל. במקרים של עסק עונתי, יש לשאוף לגלם את ה"הפסד" על החודשים ה"מתים" במחיר שגובים בחודשי העבודה הפעילים.
שיקול נוסף הינו, עד כמה הלקוחות נזקקים לשירותים נוספים באופן קבוע, או שהשירות הוא חד פעמי או מסתיים בזמן קצר. לדוגמא – פגישת ייעוץ חד פעמית תהיה יקרה יותר מפגישות אליהן הלקוח מגיע מדי שבוע לאורך תקופה ארוכה. וזה קשור גם לסעיף הבא.

המשיכו לקריאת תמחור לנותני שירותים – חלק ב

© כל הזכויות על המאמר שמורות ל טלי נוי-מאיר, אימון עסקי