אימון, אמנות ומה שביניהם – Coach Art

לאחרונה, בעת ליווי אמנים ויוצרים בתהליכי מכירת יצירתם, נתקלתי במקרים שהזכירו לי מונח מתחום המכירות: "ביסוס המכירה".התוודעתי למונח זה בהרצאת מכירות בה השתתפתי והבנתי שהוא רלוונטי מאד גם לאמנים ויוצרים המוכרים את יצירתם.
הטענה של מומחים בתחום המכירות היא, שתהליך המכירה אינו מסתיים בהזמנת המוצר, או אפילו בהעברת התשלום עבור המוצר.

חשבו על כך: האם קרה לכם פעם שהתלהבתם ממשהו, קניתם אותו, אך כאשר הגעתם הביתה, תקפו אתכם ספקות: "אולי הייתי צריך לקנות את המוצר השני?", "אולי הייתי צריכה לחפש בעוד מקומות, לראות עוד דברים?" "אולי אני בכלל לא צריך את זה?", "אולי הייתי צריכה להשוות מחירים?" "אני בכלל לא יכול/ה להרשות את זה לעצמי"
זה קורה לכולנו! ולפעמים רגשי החרטה והאשמה כל-כך גדולים, עד שנתקשר לבטל את ההזמנה, או נגיע לחנות בבקשה להחזיר את המוצר.
אנשי מכירות מנוסים בעלי הכשרה, מודעים לתופעה טבעית זו , של ספקות וחרטה לאחר קנייה, ולכן משתמשים בביסוס מכירה.
לאחר העברת התשלום או חתימת הלקוח על ההזמנה המחייבת, הם אומרים משפט מעודד כגון: "בחרת את המוצר הכי טוב" "יש לי אחד כזה בבית, אני מאד מרוצה", או "יצא לך מחיר ממש משתלם". לכאורה אין טעם להגיד את הדברים הללו עכשיו, אחרי שהלקוח כבר התחייב, אך למעשה משפט מחזק קטן לאחר המכירה נשמע אמין יותר בשלב זה , מאשר בשלב השכנוע לפני הקנייה.

במכירת יצירת אמנות, פריט מעוצב, או במקרים מסוימים אפילו בעת רכישת שרותי עיצוב, הסיכון לחרטה גדול מהרגיל, משתי סיבות:
1.אמנות נחשבת "מותרות" , לא חייבים לקנות אמנות.
2.קשה לקבוע את הערך של האמנות ולקבוע את איכותה במדדים ברורים כמו במוצרים אחרים. לדוגמא: אם קונים מכשיר טלפון נייד, אפשר לבחון את הפונקציות שיש בו, את השימושיות שלו, המשקל שלו, ניצול האנרגיה שלו וכו' – ניתן להשוותו למוצרים דומים וכך לדעת אם הוא "טוב" יותר או פחות. לעומת זאת, לא ניתן לבחון ציור, פסל, קטע מוזיקלי, איור, או אפילו עיצוב גראפי במדדים ברורים וחד משמעיים וקשה עוד יותר להעריך את ערכו האמיתי בכסף.

לכן חשוב מאד שאמן או מעצב, יחזק את הקנייה במשפט מתאים כגון: "אני מאד אוהב/ת את הציור שקנית", "זה באמת אחד מהיפים, בחרת טוב", "הרבה אנשים התעניינו בפסל הזה" , "קשה לי להפרד ממנו", "עשיתי לך מחיר מיוחד, לאחרונה הפריט הוערך במחיר של….(גבוה יותר ממחיר הקנייה).

כלל חשוב – המשפט חייב להיות אמיתי, אל תשקרו ואל תגידו דברים שאינכם מאמינים בהם, הלקוח ירגיש במבוכה שלכם, והאמת תמיד מתבררת בסופו של דבר.
בעיקר, אל תישארו אדישים לאחר סגירת המכירה. ישנם אמנים החושבים שכך הם נראים "אנשי עסקים" טובים יותר, כשאינם מביעים רגש, כשהם cool לאחר המכירה, אך אם אתם רוצים שהלקוח (אספן / שוחר אמנות) יקנה אצלכם שוב, ובעיקר – לא יתחרט – תנו לו משהו להאחז בו, תנו לו או לה ביסוס לכך שעשו עסקה טובה.

בהצלחה במכירה הבאה!
טלי נוי מאיר
אימון קריירה לאמנים, יוצרים ומעצבים
www.coach-art.co.il

טרקבק | רסס תגובות